Als Gärtner gegen Goliaths im Herbstgeschäft punkten

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Kernkompetenz und Problemlösungen - damit können Fachhändler punkten. So ist beispielsweise der Umgang mit torffreien Substraten für den Hobbygärtner äußerst erklärungsbedürftig. Foto: Elgner

Es gibt eine ganze Reihe an Schlüsselfeldern, mit denen der gärtnerische Fachhändler gegenüber den „Goliaths“, sprich den systemorganisierten Filialisten im Lebensmitteleinzelhandel sowie Discounter- und Baumarktketten, im Herbstgeschäft punkten kann. Das ist dringend notwendig, denn laut aktuellen Zahlen nimmt der Marktanteil des Fachhandels am Gesamtmarkt pro Jahr um rund ein Prozent ab.

Fachhandel hat bei Blumen und Zierpflanzen Marktanteile verloren

Die Geschäftsphilosophie der Goliaths besteht darin, in gut erreichbarer Geschäftslage, mit einem stringenten Costing, professionellem Marketing und einer meist aggressiven Preispolitik, bei schlichter Warenpräsentation, für Kunden unwiderstehliche Kaufanreize zu bieten. Laut aktuellem Datenmaterial der Agrarmarkt-Informationsgesellschaft (AMI) verlor so der Fachhandel – bestehend aus Blumengeschäften, Einzelhandelsgärtnereien, Baumschulen und Fachgartencentern sowie Wochenmärkten – im Segment Blumen und Zierpflanzen in den letzten fünf Jahren rund fünf Prozentpunkte Marktanteile (Verbraucherausgaben zu Einzelhandelspreisen). Lag der Marktanteil des Fachhandels 2016 noch bei 61 Prozent, betrug er 2020 nur noch 56 Prozent. In Euro gerechnet ist dies ein Rückgang von etwas weniger als einer halben Milliarde Euro (470 Millionen Euro). Bei den Einkaufsmengen beträgt der Rückgang sogar acht Prozentpunkte – von 44 Prozent auf 36 Prozent. Corona habe diesen Trend für viele Kulturen und Segmente verstärkt, so die AMI.

Abgebremst werden könnte dieser Abwärtstrend durch einen Wandel im Konsumverhalten der Verbraucher dahingehend, dass dem familiengeführten Einzelunternehmer vor Ort, ausgelöst durch die Erfahrungen der Pandemie, eine verstärkte Wertschätzung für seine bodenständige, regional ausgerichtete Arbeit beigemessen wird. Damit sich dieser Wandel nicht nur gefühlt, sondern auch tatsächlich in Kaufabschlüssen widerspiegelt, bedarf es des vollen Engagements des Fachhändlers, der mit seinen spezifischen Stärken aufwartet, sie zudem mit frischen, trendigen Impulsen ergänzt. Im Grunde nichts Neues, aber, so zeigt es die Praxis, immer wieder wichtig, die dafür notwendigen Instrumente in den Fokus zu rücken, die beim Konsumenten Kaufentscheidungen auslösen. Dies gilt zu jeder Zeit, aber eben auch in der nun beginnenden Herbstsaison. Dazu nachfolgende Denkanstöße zu acht Schlüsselfeldern:

1. Sicheres Einkaufen in Zeiten von Corona

Ein außerordentlicher Aspekt, der in Pandemie-Zeiten, die sich über die Herbstmonate erstrecken werden, weiter zu beachten ist. Dazu zählt im Einzelhandel die strikte Einhaltung der Infektionsschutzmaßnahmen. Da das Infektionsgeschehen mit einer hohen Dynamik verbunden ist, können sich bei Überschreiten bestimmter Inzidenzwerte (etwa 35, 50 oder 100) die erforderlichen Infektionsschutzregelungen ändern. Deshalb ist es für Unternehmer notwendig, sich ständig auf dem Laufenden zu halten. Denn nur wer sich als Kunde sicher fühlt, kann sich sorglos dem Einkauf widmen.

2. Sortimentsgestaltung „fachhandelslike“

Heißt es, die eigenen Stärken herauszustellen, so kommt recht schnell das Thema Sortimentsgestaltung, Sortimentsbreite und -tiefe aufs Tapet. Mit Recht, denn Fachhändler müssen mit einer Ware aufwarten, die sich von den Goliaths deutlich abgrenzt. Dies liegt auf der Hand, wird aber leider in der Praxis oftmals nicht konsequent genug als Stärke ausgespielt. Schon gebetsmühlenartig muss hier betont werden, dass neben den Zugpferden im Sortiment, Neuheiten, Raritäten und Spezialitäten unverzichtbare Instrumente sind, sich als aktueller, kompetenter Fachhändler zu profilieren.

3. Problemlösungskompetenz verinnerlichen

Hierbei geht es in erster Linie um eine fachgerechte Kundenberatung. Mehr noch, um das ernsthafte Bemühen, sich um Kundenprobleme in Sachen Blumen- sowie Pflanzenhaltung und -gestaltung zu kümmern. Das im Fachhandel vorhandene Verkaufspersonal muss nicht nur mit dem erforderlichen Fachwissen, sondern auch mit einem gerüttelt Maß an sozialer Kompetenz ausgestattet sein. Können Kunden genau dies in einem Fachmarkt oder -geschäft persönlich, freundlich und zuverlässig erfahren, so ist dies gar nicht hoch genug als Alleinstellungsmerkmal gegenüber den Sortimentern zu werten, was übrigens auch eine gehobenere Preisstellung sehr gut rechtfertigt.

4. Ware ideenreich in Szene setzen

Das Feld der Warenpräsentation bietet dem Fachhändler viele Möglichkeiten, das Potenzial seines Fachpersonals so zu nutzen, damit Kunden den Verlockungen des Angebots kaum widerstehen können. Die Verkaufsware muss einfach Emotionen wecken, Aha-Effekte auslösen, die wiederum dazu führen, dass der Kunde mehr in den Einkaufswagen verfrachtet, als etwa auf seinem Einkaufszettel steht. In diesem Punkt sind Sortimenter oder die Goliaths leicht zu schlagen. Denn ihre Geschäftsphilosophie heißt Grundversorgung mit Schnelldrehern zu Billigangeboten, wobei Pflanzen oftmals direkt vom CC-Karren abverkauft werden. Emotionen, Stimmungen, Ambiente oder Storytelling haben freilich unter diesen Gegebenheiten keinen Platz. Anders bei Fachgartencentern oder in Einzelhandelsgärtnereien, die ihr Sortiment auch themenbezogen auf der Verkaufsfläche in Szene setzen können. Auch der Herbst bietet dazu viele Aufhänger wie etwa die Themen „Heideträume“, „Herbstschönheiten“, „Indian Summer“, „winterharte Kübelstars“ oder „Halloween“.

5. Nachhaltig handeln und darüber reden

Ein Thema, das gesellschaftspolitisch höchste Relevanz besitzt. Fachhändler im grünen Bereich sollten daher ihre besonderen Maßnahmen, die sie als Beitrag zum Klima- und Umweltschutz, zur Ressourcenschonung, Plastikvermeidung sowie zum Arten- und Bienenschutz vornehmen, wahrnehmungsstark kommunizieren. Auch im Verkaufssortiment für den Herbst sind etliche Pflanzenarten vertreten, die als wertvolle Bienenweiden gelten, wie etwa diverse Herbstaster-Arten, Sedum telephium, Helenium, Rudbeckia-Arten, Caryopteris, Veronica spec., Anemona japonica, Echinacea purpurea oder Erica gracilis. Nicht zu vergessen ist das Thema „torffreie Substrate“, denn schon ab 2026 soll nach dem Klimaschutzplan der Bundesregierung kein Torf mehr in Blumenerden enthalten sein. Verantwortliche gehen davon aus, dass der Qualitätsstandard der Blumenerden für die Hobbygärtnerei ausreicht.

6. Regionalität noch besser ins Spiel bringen

Der Anteil der Verbraucher, die Wert darauf legen zu wissen, wo die Ware herkommt und unter welchen Bedingungen sie produziert wird, wächst. Das ist im Blumen- und Pflanzensektor nicht anders als in der Textilindustrie und in gewisser Weise auch in der Tierproduktion. Bei völlig unbekannten Herkünften beschleicht so manchen Kunden ein ungutes Gefühl. Mehr Regionalität, mehr Bio, mehr Öko im Warenangebot ist gefragt. Der Gärtner vor Ort, der noch selbst produziert, der Gartencenter-Betreiber, der auf Pflanzen aus eigener Produktion verweisen kann, signalisiert seinem Kundenklientel per se nicht nur Regionalität, sondern Produkte, hier bei ihm gewachsen, sozusagen aus erster Hand. Somit eine Frische und Qualität, die sich nicht übertreffen lässt.

7. Online-Präsenz nicht nur anderen überlassen

Die Corona-Pandemie hat gezeigt, wie wichtig eine Präsenz im Internet, in sozialen Medien ist. Denn wenn aufgrund eines zu hohen Infektionsgeschehens Läden geschlossen bleiben müssen, besteht für Kunden dennoch die Möglichkeit, Kontakt aufzunehmen, Bestellungen zu tätigen und wenn bereits ein Webshop existiert, so kann auch nach dem Click- & Collect-Prinzip verfahren werden. Auch nach der Pandemie wird das Online-Geschäft weiter wachsen. Insofern wird es für Einzelhändler immer wichtiger, auf Internetplattformen präsent zu sein. Zumindest sollte die Homepage Produktbeispiele zeigen, nach denen geordert werden kann.

8. Preisgestaltung kosten- und kundenorientiert vornehmen

Last but not least spielt auch die Preisgestaltung im harten Wettbewerb um Kunden eine wichtige Rolle. Letztendlich müssen die Verkaufspreise dafür sorgen, dass sie von genügend Kunden als attraktiv empfunden werden. Gleichzeitig müssen unterm Strich Mittel für betriebliche Investitionen verbleiben, sowie weitere für ein adäquates Einkommen, das dem Unternehmer und seiner Familie zusteht. Diese tägliche Gratwanderung erfordert gute Kenntnisse über die Wettbewerbslage vor Ort. Clevere Fachhändler spielen sehr gut ihr Gespür für den richtigen Preis aus, beachten psychologische Momente der Preisgestaltung, halten markante Preisschwellen ein und lassen darüber hinaus die gesamte Corporate Identity (CI) der Firma mitschwingen.

Fazit

Wie an dieser Stelle schon mehrfach berichtet, trug die Corona-Pandemie mit ihren streckenweise gewaltigen Einschränkungen des gesamten öffentlichen Lebens letztendlich zu einer Art Sonderkonjunktur in weiten Teilen der Grünen Branche bei. Wenn auch aktuell die Geschäftssituation vieler gärtnerischer Fachhändler keinen Anlass zum Klagen gibt, so muss doch im Zuge einer schrittweisen Normalisierung wieder mit der üblichen Gier der Goliaths nach Marktanteilen im gesamten Blumen- und Pflanzengeschäft gerechnet werden. Laut AMI verlor der Fachhandel kontinuierlich Marktanteile: Lag der Marktanteil des Fachhandels 2016 noch bei 61 Prozent, betrug er 2020 nur noch 56 Prozent. Dies wirft die Frage nach Handlungsalternativen auf, die auf Fachhandelsebene geeignet sind, dieser Entwicklung wirksam zu begegnen. Neben sicherlich zahlreichen individuellen Ansätzen wurden hier acht Schlüsselfelder in den Fokus gestellt, die im Grunde immer, aber eben auch im anstehenden Herbstgeschäft geeignet sind, das Heft des Handelns nicht aus der Hand zu geben, im Gegenteil, sich sogar stärker als bisher am Markt zu behaupten. Sicherlich ist die Vorgehensweise nicht völlig neu, sie aber konsequent im Alltagsgeschäft umzusetzen, eine durchaus anspruchsvolle Herausforderung.

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