TASPO GartenMarkt

BHB-Gartenfachmarktkongress: Kundenwünsche im Gartencenter

„… so blüht der Kunde auf!“ Das war das Haupt-Thema des diesjährigen Gartenfachmarktkongresses des BHB (Bundesverband Deutscher Heimwerker-, Bau- und Gartenfachmärkte). Daneben ging es auch um die Marktentwicklung. Der BHB fasst zusammen: Die großflächigen Bau- und Heimwerkermärkte sowie die Fachgartencenter werden, ergab die Marktforschung, ihre starke Position weiter ausbauen können. Und: Der Garten ist überwiegend weiblich. Kaufmotive und Entscheidungsverhalten von Frauen sind daher für den Handel besonders beachtenswert, so der BHB. Die Warengruppen Grillen, Lebendes Grün, Dekoration und Möbel stehen bei den Verbrauchern weiterhin besonders hoch im Kurs.

Chillen, genießen im Garten ist ein Trend, der noch lange nicht mit den passenden Produkten ausgeschöpft ist.Foto: GMH

Um Kunden zu begeistern, muss man den Kunden erst kennenlernen und etwas über seine Bedürfnisse erfahren. Dr. Stephan Telschow von der Gesellschaft für Innovative Marktforschung (GIM, Berlin), erläuterte in seinem Vortrag, wie Kunden „ticken“ und wie der Handel, speziell als Gartencenter, darauf reagieren kann, um erfolgreich zu sein.

Als wesentliche Stichworte nannte er: Der Kunde benötigt Lösungen, keine Waren. Er möchte sein Anliegen effizient erledigt haben, dabei aber auf ihn zugeschnittene Wege zur Lösung erhalten. Wenn es um den Garten geht, erwartet er auch Natürlichkeit. Der Handel muss sowohl Orientierung und Zuverlässigkeit als auch Inspiration bieten, damit es letztendlich zu einer Kaufentscheidung kommt.

Lösungskompetenz ist überhaupt das Stichwort: Meist haben die Kunden nur vage Vorstellungen von dem, was sie benötigen („ich habe 400 Quadratmeter verfilzten Rasen“, aber nicht „ich benötige einen Benzinrasenmäher mit 45 Zentimeter Schnittbreite und intergriertem Vertikutierer“). Hier erwartet der Kunde individuelle Empfehlungen, was für seine Situation die beste Lösung, das beste Gerät ist.

Der Gartenfachhandel kann besonders punkten, indem er sich positiv von uniformen Ketten abhebt und dem Kunden Orientierung bietet. Der erwartet, dass für ihn vorsortiert und gebündelt wird, um ihn vor zu großer Komplexität zu schützen. Zudem wird der Handel auch immer mehr als Wächter über die Industrie gesehen. Der Handel soll das Beste für den Kunden aus der Masse aussortieren und anwendungsnah präsentieren. Besondere Kundenbindung schaffen zusätzliche Dienstleistungen, die den Produkten aus der Sicht des Kunden einen Mehrwert geben. Mehr dazu in der TASPO Ausgabe 25.