TASPO GartenMarkt

Cross- oder Up-Selling: Wege zur Umsatzsteigerung

Erstaunlich, wie leicht man mithilfe des Zusatzverkaufs innerhalb kürzester Zeit seinen Umsatz um 20 bis 30 Prozent steigern kann. Doch es gibt einiges zu beachten, und nur wer wirklich weiß, welche Schritte für einen eleganten und souveränen Zusatzverkauf nötig sind, kann punkten. 

Manchmal merkt man bereits während des Verkaufsgesprächs, dass neben dem Produkt, um das es aktuell geht, noch weitere Zusatzprodukte oder -dienstleistungen für den Kunden interessant sein könnten. So ist es zum Beispiel im Friseurbereich durchaus üblich, nach dem Färben eine Kur (statt der günstigeren Spülung) angeboten zu bekommen. Besonders im Gartenfachhandel sollten Umsatzpotenziale durch Zusatzverkäufe genutzt werden.

Kunden sind meistens bereit, mehr Geld auszugeben, weil sie in Kauflaune sind – unter der Voraussetzung, dass der Verkäufer überzeugende Argumente bringt und keine Angst hat, das Thema Zusatzprodukte oder -dienstleistungen überhaupt anzusprechen. Zusatzverkäufe sind wichtiger denn je, denn sie helfen einem Geschäft, kurzfristig mehr Umsätze zu erreichen. Das geht auch ohne zusätzliche Werbung oder kostenintensive Umbauten.

Welches die Vorteile des Zusatzverkaufes sind, warum es so wichtig ist, die Mitarbeiter entsprechend zu schulen, wodurch sich Cross- und Up-Selling unterscheiden und wie sich diese Verkaufsstrategien in Ihrem Unternehmen umsetzen lassen, lesen Sie in der aktuellen TASPO Ausgabe 37/2012. (ts)