TASPO GartenMarkt

Erden und Dünger: wichtiges Geschäftsfeld

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Jeder Hobbygärtner braucht sie: Substrate und Dünger sind ein wichtiges Geschäftsfeld und mit den richtigen Strategien lässt sich hiermit ein hoher Umsatz generieren. Unterschiedliche Praxisbeispiele und Zukunftsausblicke zeigen, welche Strategien möglich beziehungsweise erfolgreich sind.

Praxisbeispiele geben Anregungen für mögliche Strategien beim Verkauf von Düngern und Erden. Foto: Pixabay

Schmales Erdensortiment und gute Produktqualität bei Dinger’s Gartencenter

Die Strategie von Dinger's Gartencenter für den Verkauf von Erden und Düngern beinhaltet ein schmales Erdensortiment, um den Kunden nicht unnötig zu verwirren. „Es soll einfach sein, die richtige Erde zu finden“, so Christian Dinger, geschäftsführender Gesellschafter des Gartencenters. „Durch die geringe Sortimentstiefe dreht sich die Erde sehr schnell, weshalb unsere Erde immer den korrekten Salzgehalt hat und nicht überlagert ist. Der Kunde bekommt so das bestmögliche Produkt, und ich habe den Beratungsbedarf minimiert, damit die Verkäufer Zeit für die wirklich wichtigen und auch einträglichen Fragen der Kunden haben.“

„Von wenigen Ausnahmen abgesehen, werden unsere Kunden uns nicht wegen der tollen Erde oder dem guten Dünger besuchen. Der Aufwand, hier über den echten Bedarf hinaus Verkäufe zu generieren, ist meist unverhältnismäßig hoch. Trotzdem halte ich es für wichtig, das Produkt in einem angemessenen Kontext zu präsentieren. Hier kann ich sicherlich noch etwas rausholen und den Kunden zum passenden Produkt führen, der auch noch Zusatzprodukte oder zumindest die größere Packung kauft“, so Dinger weiter.

„Superfertilizer“: Dinger sieht Potenzial für Erden- und Düngermarkt

Die Entwicklung des Markts und des entsprechenden Sortiments schätzt Dinger wie folgt ein: „Wohin geht die Reise? Vermutlich in Richtung nachhaltig, was nicht zwingend Bio bedeutet. Ein Thema mit großem Potenzial sind „Superfertilizer“, vergleichbar dem Superfood – also Dünger mit zusätzlichen Wirkungen zum Beispiel gegen Pilze, Schädlinge oder Ähnliches.

Die Zusatzleistungen des Düngers müssen sich dabei nicht nur auf die Pflanze direkt beschränken, denkbar sind auch Wirkungen zum Entgiften der Büroluft oder eine simple Beduftung. Das Schöne ist, dass dabei wie auch beim Superfood eine echte Wirksamkeit nicht nachgewiesen werden muss, wie es bei einer Zusatzwirkung gegen Pilze und Schädlinge nach dem Pflanzenschutzgesetz zwingend erforderlich ist.“

Gartencenter Kiefl setzt beim Verkauf von Erden und Substraten auf fachkundige Beratung

„Unser Sortiment umfasst unserer Meinung nach alle wichtigen Produkte, mit denen wir den Wünschen der Kunden in nahezu allen Belangen nachkommen“, so Joachim Schmelcher vom Gartencenter Kiefl in Gauting. „Wir führen eine Strategie, indem wir bei Erden und Substraten drei große Produzenten im Verkauf eingegliedert haben: Compo als absoluter Erzeuger oberster Qualität mit einem sehr hohen Wiedererkennungswert beim Endverbraucher, Neudorff als Alternative zu Compo für Kunden mit hohem Maß an Nachhaltigkeit für Natur und Umwelt und natürlich die Eigenmarke von Sagaflor ‚Grün erleben‘ als günstige Alternative.“

Auch auf den Kundenkontakt legt das Gartencenter einen Fokus: „Unsere Fachgärtner und Landschaftsbauer haben viel Know how und wissen auch, dieses gezielt über Fragen an den Kunden zu bringen. Somit können wir rasch herausfinden, welches Produkt der Kunde wünscht oder benötig“, so Schmelcher.

Industrie sollte laut Joachim Schmelcher verschiedene Verbrauchergruppen im Auge behalten

„Der Endverbraucher mit 60+ wünscht eine Gebindegröße, die er gut transportieren kann. Dafür sollten die Gebinde nicht mehr als 15 bis 30 Liter haben. Der jüngere Endverbraucher nimmt auch gerne größere Gebinde bis 70 Liter. Daher ist es für uns als Fachgartencenter wichtig, dass der Produzent beide Verbrauchergruppen bei der Größe der Gebinde im Auge behält. Entscheidend ist hierbei außerdem eine gleichbleibend gute Qualität“, führt Schmelcher weiter an.

Trends im Markt beziehungsweise Sortiment der Erden und Substrate schätzt Joachim Schmelcher wie folgt ein: „Die jüngere Generation ist in größeren Teilen mittlerweile darauf bedacht, Substrate ohne Torf und mit Biosiegel zu erwerben. Meiner Meinung nach wird der Trend in der Zukunft auch zu torffreien beziehungsweise torfreduzierten Substraten gehen. Entscheidend ist dabei, dass die torffreien Substrate genauso gut funktionieren wie die herkömmlichen und identische chemische und physikalische Eigenschaften haben. Wir verkaufen Substrate sowie Dünger mit einer hohen Nachhaltigkeit an Natur und Umwelt. Weil der Kunde dies schon wünscht oder weil unser geschultes Fachpersonal diesen mit den richtigen Argumente dafür überzeugt.“

Weitere Praxisbeispiele finden Sie in der Januar-Ausgabe von TASPO GartenMarkt, die am 5. Januar 2018 erscheint.