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Kaufen – ein Glücksmoment

Klassische Verkaufstechniken locken heute kaum noch einen Kunden hinter dem Ofen hervor. Gerade im Lifestyle-Bereich sind rationale Argumente oft wirkungslos. „Die Kunden wollen verführt werden, Wohlgefühl beim Kauf erleben“, sagt Dr. Sybille Ampler vom Leipziger Beratungsunternehmen „bühnenreif“. Unter dem Motto „Kunden zum Träumen bringen“ zeigt die Top-Trainerin auf der 39. Cadeaux Leipzig (3. bis 5. September 2011), wie Verkaufen zum emotionalen Vorgang und Kaufen zum Glücksmoment wird.

Vortragsveranstaltungen gehören zum Konzept der Cadeaux.Werkfoto

Die Workshops, die Sybille Ampler gemeinsam mit dem Handelsverband Sachsen und dem Bildungszentrum des Sächsischen Handels ausrichtet, vermitteln dem Fachhändler emotionale Kompetenz als Wettbewerbsvorteil. Dazu werden typische Verkaufsszenen wie Begrüßung und Verabschiedung des Kunden, Beratung, Zusatzverkäufe, der Kassiervorgang oder Reklamationen dargestellt.

„Mit unseren Workshops wollen wir Fachhändlern zeigen, wie man positive Stimmung und Momente des Glücks erzeugt, Körpersignale des Kunden erkennt sowie durch die eigene Ausstrahlung Kauf-Lust statt Frust erzielt“, erläutert die Trainerin, die über langjährige Berufserfahrung zum Thema Persönlichkeit, Kommunikation und Verkauf verfügt. „Welche Schwingungen der Verkäufer im Verkaufsgespräch vermittelt, wie sympathisch und einfühlsam er wirkt und ob er eine Wohlfühlatmosphäre aufbauen kann – das überzeugt den Kunden unbewusst weit stärker als jedes noch so vernünftige Argument“, meint Sybille Ampler.

Ganz wichtig sei auch, dem Kunden das Gefühl zu geben, wirklich wahrgenommen zu werden. „Sich zu merken, wie der Kunde seinen Espresso trinkt, oder nachzufragen, wie zufrieden er mit dem jüngst erworbenen Produkt ist – das öffnet Herzen und Geldbörsen.“ Auch spannende Zusatzinformationen wie die Herkunft eines Wohn-Accessoires oder eine kleine Story über ein Lifestyle-Produkt könnten Augen zum Leuchten bringen.

Wenn ein Kunde sich im Geschäft einfach nur umschauen wolle, solle man ihn in Ruhe stöbern lassen. Ein Tipp, wo er was findet oder welche Ware neu hereingekommen ist, signalisiere Aufmerksamkeit. „Manche Fachhändler setzen auf kundenfreundliche Reklamationsabwicklung. „Leider sieht die Praxis allzu oft anders aus“, bemängelt Sybille Ampler. „Da heißt es nicht: ’Ich regele das für Sie!’, sondern: ’Da kann ich nichts machen, ich bin hier nur Verkäuferin’.“

Im eigenen Leben oft überlastet und gestresst, wolle es der Kunde so bequem wie möglich haben. Wer das im Verkauf berücksichtige, habe die Nase vorn. „Bin ich telefonisch gut erreichbar? Habe ich geöffnet, wenn es für den Kunden von Vorteil ist? Weiß ich genug, um wirklich fachgerecht beraten und Neugier wecken zu können?“ Auch diese Themen aus ihrem selbst entwickelten „Lexikon der Kundenmissachtung“ spielen in den Workshops von Dr. Sybille Ampler auf der Cadeaux Leipzig eine wichtige Rolle.

Workshop „Kunden zum Träumen bringen“ Forum Trend, Halle 5/Stand J27; Samstag/Sonntag, 3./4. September 2011, jeweils 11 und 15 Uhr; Montag, 5. September 2011, 13 Uhr.