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Poinsettien: Marktposition im Fachhandel noch besser verteidigen

Der Megaseller Poinsettie gerät unter Druck. Laut AMI (Agrarmarkt Informations-Gesellschaft mbH, Bonn) fielen 2010 im Vergleich zu 2009 die Ausgaben für Poinsettien um sieben Prozent, die Verkaufsmengen gingen um zehn Prozent zurück. Als Hauptursache wurde das kalte, schneereiche Winterwetter in der Adventszeit 2010 angesehen. Im gleichen Zeitraum 2011 herrschte hingegen genau das andere Wetterextrem, nämlich ruhiges, mildes Herbstwetter. Dennoch gab es in der aktuellen Saison eine Reihe von Unternehmern mit bedenklicher Miene, wenn das Thema auf die Verkaufssaison 2011 des blühenden Megastars zu sprechen kam. 

Neuer Farbakzent mit ’Ruby Frost’. Foto: Elgner

Speziell im Fachhandel und bei den Zulieferern des Fachhandels scheint der (Weihnachts-)Stern als Umsatzmagnet an Glanz zu verlieren. Gründe dafür gibt es einige. Welche auch immer, der Fachhandel muss seine Stärken, sein Know- how, seine Kreativität, Kompetenz und Kundennähe dazu nutzen, der Abwärtsspirale im Poinsettiengeschäft Paroli zu bieten.

Mit der Sortimentspalette punkten:
Da der Handel auf Sortenbezeichnungen gänzlich verzichtet, fallen nur jene Sorten wirklich auf, die über besondere Farbeffekte verfügen. Hierzu zählen Sorten wie ‘Ice Crystal’, ‘Premium Picasso’, ‘Ice Punch’, ‘Primero Glitter’, ‘Sonora White Glitter’, ‘Feelings Glitter’ oder die neue ‘Ruby Frost’. Hinzu kommen noch einige Farben in Apricot, Zimt, Creme und Zitronengelb. Seit 2009 ergänzen die Princettias mit ihren außergewöhnlichen Rosatönen das Sortiment, wobei die Sorte ‘Princettia Max White’ als Neueinführung 2011, mit ihrem reinen Weiß, ein Alleinstellungsmerkmal aufweist. Bislang hält sich jedoch die Marktaufnahmefähigkeit für Princettas in Grenzen.
Bei einem bestimmten Kundenklientel lässt es sich mit „Bio-Weihnachssternen“ punkten, vorausgesetzt die Thematik wird kundengerecht kommuniziert. Gleiches gilt auch für „Weihnachtssterne aus der Region.“ Denn immer mehr Verbraucher legen Wert auf Umweltschutz, Ressourcenschonung und Nachhaltigkeit. Für diese Verbrauchergruppe wären Bio-Weihnachtssterne aus der Region in abbaubaren Töpfen die „Sterne der Wahl.“

Durch Produktdifferenzierung raus aus der Masse:
Gerade die Poinsettie bietet hier dem Fachhändler eine Menge Möglichkeiten, durch Ware in unterschiedlichen Größen und Formen aufzufallen. Ein Sortiment in vielen Varianten von „Mini bis Maxi“ entspricht Fachhandelsniveau, öffnet so manchem Kunden die Augen für neue Ideen und bietet Lösungen für fast jeden Verwendungszweck.
Im Fachhandel mit floristischer Kompetenz darf freilich auch das veredelte Produkt im passenden Übertopf, noch aufgewertet durch das ein oder andere adventliche Accessoire, nicht fehlen, um sich weiter vom Massenangebot wohltuend abzuheben.
Wünschenswert wären, dem aktuellen Zeitgeist entsprechend, möglicherweise auch schöne harmonische „Trios“, nämlich Mixtöpfe in drei Farben, die analog den Calibrachoa schon als Stecklinge oder Jungpflanzen in einem Topf zusammen kultiviert werden. Offensichtlich setzen in diesem Falle bisher pflanzenbauliche Probleme Grenzen.

Qualität, Qualität, Qualität:
Die Qualität muss stimmen. Dazu zählen: Gesundes, kräftiges Wurzelwerk, harmonischer Pflanzenaufbau, gut ausgebildete Brakteen mit vielen Cyathien besetzt, Pflanzen frei von Schädlingen, aber auch frei von Kalk- und Spritzflecken oder Düngemittelrückständen. Die Gesamtkonstitution der Verkaufsware (Sorte) muss auf jeden Fall so ausgelegt sein, dass beim Kunden eine Haltbarkeit von vier Wochen gewährleistet ist. Möglicherweise gibt es Gärtnereien oder Gartencenter, die Poinsettien mit Haltbarkeitsgarantie führen. Sie dürften wohl eine absolute Sonderstellung einnehmen.

Animierend präsentieren:
Die Grundvoraussetzungen wie verkaufsgerechte Angebotsträger, saubere Tischbeläge, ordentliche Preisauszeichnung werden erfüllt. Soweit ist der SB-Handel jedoch auch. Wer dem Kunden einen wirklichen Aha-Effekt bieten möchte, zelebriert Poinsettien in Form von animierenden, inspirierenden Verwendungsideen, vom Tisch- und Raumschmuck für einen stimmungsvollen Advent bis hin zum idealen Geschenk als Mitbringsel zum Adventskaffee oder für ein Dankeschön, etwa im Rahmen einer adventlichen Firmenfeier. Außerdem gehört zur kompletten Präsentation auch der ein oder andere Posten an passenden, dekorativen Übertöpfen.
Neuerdings gehen Jungpflanzenbetriebe wie Klemm Selecta, Stuttgart, wieder dazu über, im Rahmen einer Hausveranstaltung ihren Kunden nicht nur kulturtechnische Tipps zu liefern, sondern sie warten auch mit schönen Präsentationsbeispielen auf. Sicher gibt es auch noch viele weitere diesbezügliche Info-Veranstaltungen.

Klappern gehört zum Handwerk:
Die Einstellung: „Man hat Qualität und ist der Fachmann“ reicht heute nicht mehr. Werbe- und PR-Aktivitäten benötigen Zeit, gute Ideen und kosten Geld. Aber sie sind mehr denn je notwendig. Nicht immer muss der Einzelne das Rad neu erfinden. Vielmehr gibt es dazu Kooperationen, Systemzentralen, Erfa-Gruppen und sonstige Initiativen, die dem Facheinzelhändler mit Werbemitteln und Verkaufshilfen zur Seite stehen.
Für selbstproduzierende Einzelhandelsgärtner ist etwa eine Poinsettienwoche, die sich zu einem besonderen Event entwickeln lässt, eine gute Möglichkeit, Produkt und Betrieb in Szene zu setzen. Auch die Vorstellung neuer Sorten oder neuer Produkte in der Werbung sowie am POS sind als willkommene Aufhänger geeignet. Der bei uns noch wenig bekannte „Poinsettia Day“ am 12. Dezember, verbunden mit einer kleinen Story, zählt ebenfalls dazu.

Wie die Praxis zeigt, bieten Sortimentsgestaltung, Präsentation und nicht zuletzt auch PR-Aktivitäten noch viele Chancen, die es zu nutzen gilt. Dies stimmt optimistisch. Nicht zu vergessen ist freilich auch das Mitarbeiterteam im Fachhandel, welches durch sein freundliches, engagiertes und kompetentes Auftreten für den entscheidenden Unterschied sorgt. (Norbert Elgner)