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Verkaufen: Einwände sind versteckte Chancen

„Nein danke, das ist mir zu teuer!“ Diesen Satz haben Sie sicher schon einmal von einem Kunden gehört. Welche Gefühle haben Sie bei Kundeneinwänden? Für viele Verkäufer ist dieser Moment der schwierigste im Verkaufsgespräch. Tatsächlich ist der Umgang mit Einwänden eine wahre Herausforderung. Wie Sie diese meistern, verrät Vorzeigeflorist und Beratungsprofi Marcel Schulz.

Der Umgang mit Einwänden eine wahre Herausforderung, weiß Verkaufscoach Marcel Schulz. Foto: AvdB

Bei Einwänden durch den Kunden sicher bleiben

Sobald ein Einwand kommt, sind die meisten erst einmal sprachlos und stammeln etwas vor sich hin. Die besten Ideen kommen einem erst dann, wenn man sie nicht mehr braucht. Exakt in dem Moment, wenn der Kunde den Laden verlässt. Sie denken sich dann vielleicht: „Mist, warum ist mir das nicht früher eingefallen?“ Man sollte meinen, dass man sich darauf vorbereiten könnte, wenn es so oft vorkommt. Jeder gefühlt dritte Kunde erteilt uns eine Abfuhr oder bringt einen Einwand vor, weshalb er die Ware oder Dienstleistung nicht kaufen möchte. Und trotzdem sind wir beim nächsten Einwand wieder unsicher.

Kritik sachlich auffassen und Emotionen ausschalten

Lassen Sie uns die Kundeneinwände nüchtern betrachten. Kundeneinwände sind etwas ganz Normales. Sie sind sogar etwas Gutes. Nämlich ein Kaufsignal oder der Hinweis, dass dem Kunden noch Informationen zu einer positiven Kaufentscheidung fehlen. Sie können jetzt beweisen, was in ihnen steckt und Sie haben jetzt die Chance herauszufinden, was im Kopf Ihres Kunden vorgeht. Mit diesen Informationen helfen Sie dem Kunden, die richtige Kaufentscheidung zu treffen.

Schlagfertigkeit im Verkaufsgespräch können Sie lernen

Überlegen Sie einmal, welche Einwände Sie immer wieder von ihren Kunden hören. „Das ist mir zu teuer.“ „Mir gefällt die Farbe nicht.“ „Das brauche ich nicht.“ Die Klassiker. Je nach Lage und Art des Geschäftes variieren die Einwände. Die Liste der Wiederholungstäter können Sie in der Regel aber auf zehn bis zwölf typische Einwände beschränken. Notieren Sie alle Einwände und üben Sie Ihre Argumentation.

Den Blick des Kunden umlenken und ihn vom Kauf überzeugen

Teilweise zustimmen und den Blick umlenken: Zeigen Sie dem Kunden einen anderen Blickwinkel beziehungsweise den Blick aufs Ganze und kommunizieren Sie weiteren Nutzen. Beispiel: „Wenn sie den Preis für den Dünger isoliert betrachten, gebe ich Ihnen Recht. Wenn sie allerdings sehen, dass die Pflanzen den ganzen Sommer prächtig blühen werden und Sie darüber hinaus wenig Pflegeaufwand haben, dann sehen Sie, dass sie sogar Zeit und Geld sparen.“ (Marcel Schulz)

Wie Sie angemessen mit Kundeneinwänden umgegehen, drei weitere Techniken, den Kunden doch zu überzeugen, sowie die verschiedenen Arten der Kundeneinwände finden Sie in der aktuellen Ausgabe der g&v.