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Verkaufen mit Marcel Schulz: Raus aus der Komfortzone

Machen Sie Verkaufen zu Ihrer wichtigsten Aufgabe! Aber was anderes mache ich doch tagtäglich nicht, werden Sie jetzt sicher einwenden. Viele machen jedoch den Fehler, dass sie warten, bis der Kunde von allein in den Laden kommt. Sie sind reaktiv. Erfolgversprechend ist, wenn Sie proaktiv werden, auf den Kunden zugehen und aktiv verkaufen.

Marcel Schulz gibt den g&v-Lesern Tipps, wie sie besser verkaufen. Foto: AvdB

Verändertes Kaufverhalten der Kunden akzeptieren und nicht verurteilen

Wenn Sie schon eine Weile im Verkauf sind, haben Sie sicher schon bemerkt, dass sich das Kaufverhalten der Kunden in den letzten Jahren verändert hat. Der Kunde ist schon lange nicht mehr der treue Kunde, der seinen Bedarf in nur einem Fachgeschäft deckt. Er vergleicht Produkte und Preise, informiert sich im Internet und beschränkt sich nicht auf nur ein ihm vertrautes Ladengeschäft. Überall ist er versucht, Impulskäufe zu tätigen. Ein Bund Rosen im Supermarkt an der Kasse oder ein paar Pflanzen im Baumarkt. Es ist schließlich bequem, und das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt.

Es geht nicht darum, dieses Kaufverhalten zu verurteilen. Das ist nun mal eine Entwicklung, die wir akzeptieren müssen. Es geht vielmehr darum, was wir tun können, um unsere Kunden zu begeistern und neue Kunden zu erreichen. Wenn Jammern nicht hilft, was wäre dann ein möglicher Weg, um in Zukunft erfolgreich zu bleiben?

Fünf Wege, wie Sie neue Kunden bekommen und Ihre Kunden binden

Messen und Gewerbeschauen: Präsentieren Sie sich zum Beispiel auf Hochzeitsmessen oder Gewerbeschauen Ihrer Region. Hochzeitsmessen finden in der Regel in den Monaten November bis Februar statt. Den ruhigen Januar können Sie beispielsweise gut nutzen, um sich zu präsentieren und neue Kunden zu erreichen. Überlegen Sie sich besondere Messeaktionen, mit denen Sie Kunden möglicherweise noch im Januar und Februar in Ihren Laden „locken“. Messen sind auch hervorragend geeignet, um Kooperationspartner zu finden. Bleiben Sie also nicht nur an Ihrem Stand stehen, sondern gehen Sie aktiv auf andere Dienstleister zu. Netzwerken Sie, was das Zeug hält! Tipp: Gehen Sie auf kleine Messen. Diese sind im Trend und die Standgebühren sind überschaubar.

Floristen kooperieren mit Dienstleistern

Kooperationen: Arbeiten Sie mit anderen Dienstleistern zusammen. Wer ist Ihr Zielgruppenbesitzer? Das können zum Beispiel Locations, Möbelhersteller oder Frisöre sein. Bevor Sie auf Ihren gewünschten Kooperationspartner zugehen, fragen Sie sich, was Sie für ihn tun können. Was hilft ihm, erfolgreicher zu sein? Wenn Sie auf diese Fragen Antworten haben und Ihr Gegenüber einen Nutzen für sich erkennt, wird er garantiert mit Ihnen zusammenarbeiten wollen und sich revanchieren.

Empfehlungen: Kunden empfehlen gerne weiter, wenn sie begeistert sind und hoffen, dass sie dadurch Anerkennung von anderen bekommen. Machen Sie Ihre Kunden zu Botschaftern Ihrer Produkte und Dienstleistungen. Ihre Kunden kennen Menschen mit ähnlichen Interessen, weil sie sich gerne mit Gleichgesinnten umgeben. Brautpaare kennen andere, die bald vor den Traualtar treten. Firmenkunden kennen andere Firmen. Fragen Sie bei Ihren Kunden nach Empfehlungen: „Für wen in Ihrem Umfeld könnte das auch interessant sein?“ Für jede erfolgreiche Empfehlung können Sie auch gerne Belohnungen vergeben. Ihre Kunden freuen sich über die Wertschätzung und werden zu treuen Fans.

Workshops und Trend DIY mit einbinden

Workshops: Workshops und DIY sind stark im Trend. Kunden lieben Events, wo sie selbst kreativ werden können und etwas mit den Händen schaffen. Haben Sie keine Angst, den Kunden zu verlieren, weil er womöglich seine floristischen Werkstücke in Zukunft selber macht, anstatt sie zu kaufen. Im Gegenteil, Ihre Kunden kommen wieder zu Ihnen, um schöne Blumen und Werkstoffe zu kaufen. Und natürlich, um neue Tipps zu holen. Geizen Sie nicht mit Informationen. Ihr Kunde dankt es Ihnen auf jeden Fall. Workshops sind perfekt dazu geeignet, die Kunden zu binden. Wann haben Sie sonst die Möglichkeit, sich zwei Stunden intensiv um Ihren Kunden zu kümmern und eine Beziehung aufzubauen?

Verschicken Sie einen Newsletter

Newsletter: Bisher wird E-Mail Marketing vom Blumeneinzelhandel unterschätzt oder zu wenig genutzt. Dabei ist es eine sehr effektive und kostengünstige Lösung, neue Kunden zu gewinnen. E-Mails sind kostenlos. Das einzige was Sie brauchen ist Zeit, den Newsletter zu erstellen. Machen Sie sich einen Redaktionsplan, über welche Themen Sie wann schreiben wollen. E-Mails sind nicht dazu da, einfach plump Angebote zu verschicken, sondern den Kunden einen Mehrwert bieten. Ihre Kunden brauchen gute Gründe, weshalb sie den Newsletter abonnieren und lesen sollen. Wenn Sie nicht wissen, worüber Sie schreiben sollen, machen Sie einfach eine Umfrage bei Ihren Kunden. Natürlich hinterlässt Ihr Kunde dabei seine Kontaktdaten und so bauen Sie gleich Ihre Kontaktliste auf.

Erfolgreiche Verkäufer verlassen ihre Komfortzone

Was ist die Komfortzone? Sie ist der Bereich, in dem Sie sich wohl fühlen. Dort befindet sich alles, was Sie kennen: Ihre Aufgaben, Ihr Laden, Ihr Sortiment, Ihre Kunden, Dinge, die Sie schon immer so gemacht haben. Die gute, aber gleichzeitig erschreckende Nachricht: Außerhalb unserer Komfortzone wird das Leben erst richtig spannend. Dort warten neue Aufgaben, neue Ozeane mit neuen Kunden und Umsätzen. Erfolgreich Verkaufen heißt nicht nur, seine Komfortzone zu verlassen, es braucht auch Zeit.
Verkaufen ist Ihr Job! Das heißt, Sie müssen sich Zeit nehmen zu verkaufen. Wenn Sie Verkauf und Marketing als den wichtigsten Teil Ihres Jobs sehen, werden Sie garantiert Zeit dafür finden.

Weitere Artikel rund um das Thema Verkaufen lesen Sie in der August-Ausgabe der g&v.