Grüne Branche

Bayerischer Marketingtag: höhere Wertigkeit von Pflanzen erreicht

Maria Sansoni von der Gärtnerei Flora Mediterranea (Au/Holledau) zeigte in ihrem Vortrag auf dem Bayerischen Marketingtag anschaulich auf, wie sich das Inwertsetzen von Pflanzen in der Praxis umsetzen lässt.

Maria Sansoni legt in ihrer Gärtnerei Wert auf ein schönes Ambiente. Werkfoto

Auf 15.000 Quadratmetern betreibt sie eine Gärtnerei für mediterrane Pflanzen. Daneben ist Maria Sansoni als Autorin, Reiseleiterin von Gartenreisen sowie aus verschiedenen Fernsehbeiträgen bekannt. 1982 gründete sie nach Gärtnerlehre und Studium mit ihrem Mann die Gärtnerei im bayerischen Hopfenanbaugebiet. Neben dem Pflanzenversand wird direkt ab Betrieb und über Gartenmärkte verkauft.

„Wir verkaufen uns selbst, und der Kunde kauft ein Image mit“, betonte Maria Sansoni. Für sie sind der persönliche Verkauf und letztendlich auch die Fernsehauftritte entscheidend. Gartenfestivals (beispielsweise Freisinger Gartentage) sind für die Unternehmerin wichtig. „Gartenfestivals vermitteln eine Gegenwelt zu Super- und Baumärkten.

Und für Kunden, die auf Gartenfestivals kaufen, spielt der Preis dann nur eine untergeordnete Rolle. Wichtig dabei ist, dass der Chef immer selbst dort anwesend ist. Die Gartenfestivals dürfen nicht zu weit weg sein, nur dann haben sie auch einen Werbeeffekt und die Kunden kommen später in den Betrieb“, hat Maria Sansoni beobachtet.

Während ursprünglich mehrere Schaugärten („Gartenparadiese“) in ihrem Betrieb vorhanden waren, ist die Zahl der Mustergärten jetzt beschränkt, und es werden für alle Kunden praktikable und umsetzbare Lösungen gezeigt.

Die Qualität der Pflanzen muss stimmen – das ist die Basis. Wichtig sind für Maria Sansoni jedoch auch Großpflanzen, da sie Wertigkeit vermitteln. Billige Ballenware aus Spanien oder Italien wird nicht angeboten.

Auch die Beratung für Pflanzplanungen spielt eine große Rolle. Dabei werden die Pflanzen vor den Augen des Kunden so ausgestellt, wie sie zusammenpassen.

Außer eines zehnprozentigen Preisnachlasses für Selbstabholer („Outlet-Rabatt“) gibt es bei Flora Mediterranea keine Rabatte, da sie für Maria Sansoni nicht zu einer Wertestrategie passen.

„Kurz und knackig“ ist die Devise für die Pflanzenbeschilderung. Die Schilder und Etiketten werden mit einem Programm von Rita Bosse gestaltet und sind mit Bild und nicht mehr als vier Zeilen individuellem Text versehen.

In Zukunft ist geplant, die Produktinfos zu personalisieren und Menschen abzubilden, denn „das schafft Nähe und Wärme“, betonte Maria Sansoni. In erster Linie sollen Lieferanten abgebildet werden, verbunden mit Hinweisen, woher die Pflanzen stammen.

Zur Preispolitik sagte Maria Sansoni: „Ich versuche bei markanten Artikeln wie Kräutern, die auch in größeren Stückzahlen laufen, knapp zu kalkulieren. Bei allen anderen Pflanzen soll wieder der eigentliche Wert der Pflanze in den Mittelpunkt rücken. Statt preisorientierter Produktpolitik setze ich auf eine produktorientierte Preispolitik“.

Neben zwei „Tagen der offenen Gärtnerei“ gibt es jährlich ein Sommerwochenende, das unter einem Motto steht wie Oleandertage, Lavendeltage oder Englische Gartentage.

„Immer wieder gibt es auch Rockkonzerte, die zwar sehr aufwendig sind, aber dem Kunden im Gedächtnis bleiben“, ist sich die Gärtnerin sicher.

Weiterhin kann die Gärtnerei für Hochzeiten und andere private Veranstaltungen gemietet werden. Organisation und Abwicklung liegen in den Händen einer im Betrieb fest angestellten Eventmanagerin. (kst)