Beet- & Balkonpflanzen: Saisonplanung 2021 – zehn Schlüsselfelder

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Für Gartencenter und Einzelhandelsgärtnereien zählt die Beet- und Balkon-Saison zum geschäftlichen Höhepunkt des Jahres. Das sollte, so die Hoffnung, auch für 2021 gelten, obwohl die Corona-Pandemie sicherlich nicht ohne Auswirkungen bleiben wird. Woran diesmal in der Vorbereitung zu denken wäre, schildert Marketingberater Norbert Elgner.

Saison zwischen Pandemie und weitgehend neuer Normalität

Aller Voraussicht nach wird sich die Saison zwischen Pandemie und weitgehend neuer Normalität abspielen, wohlweislich mit verändertem Konsumverhalten. Voraussagen sind schwierig, denn es kommt darauf an, inwieweit Menschen wieder mehr Zeit im eigenen Zuhause verbringen werden, auf Urlaubsreisen, Besuche, Veranstaltungen und vieles mehr verzichten müssen. Dies würde wiederum der Grünen Branche in die Karten spielen, ähnlich wie im Vorjahr, als das eigene Wohnumfeld mehr als sonst zur Wohlfühlinsel umgestaltet wurde. Balkone, Terrassen, Gartenplätze wurden nicht nur mit Blumen, sondern verstärkt auch mit Essbarem zur Eigenversorgung bepflanzt. Pflanzenspaß und Gaumenfreuden, beides stand hoch im Kurs, hatte Konjunktur.

Nach Lage der Dinge ist für 2021 Ähnliches zu erwarten. Selbst wenn das Geld bei einigen von der Pandemie betroffenen Bürgern knapper werden sollte, so bleibt dennoch für Blumen und Pflanzen genügend Spielraum, denn es handelt sich hierbei nicht um wirklich große Investitionen. Abgesehen davon gibt es möglicherweise kaum Alternativen zum Geldausgeben, wenn alles, was sonst noch Spaß macht, lahmgelegt bleibt. Unternehmer mit Schwerpunkt Pflanzenverkauf müssen sich daher rechtzeitig wappnen, um eine reibungslose Abwicklung des Beet- und Balkonpflanzen-Geschäfts in Corona-Zeiten unter rationellen Aspekten durchführen zu können, ohne aber emotionale Belange zu vernachlässigen. Dazu einige Gedanken zu zehn wichtigen Bereichen:

1. Sicheres Einkaufen für Kunden

In Corona-Zeiten muss ein besonderer Fokus auf dem Sicherheitsbedürfnis der Kunden liegen. Dazu zählt die strikte Einhaltung der AHA-Regeln, einschließlich Abstandsmarkierungen, Spuckschutz an Servicepunkten und im Kassenbereich. Hinzu kommt das Aufstellen von Desinfektionsspendern im Ein- und Ausgangsbereich. Diese sogar getrennt voneinander einzurichten, ist ebenfalls von Vorteil. Ferner geht es um die Einhaltung der maximal erlaubten Kundenanzahl pro zehn Quadratmeter Verkaufsfläche – was auf einfache Weise über die Anzahl bereitgestellter Einkaufswagen geschehen kann, wenn das Einkaufen für jeden Kunden nur mit Einkaufswagen erlaubt ist. Auch über die Entzerrung der Kundendichte durch längere Öffnungszeiten ist nachzudenken. Denn nur, wer sich wohlfühlt, wird sich sorglos seinem Einkauf widmen.

2. Nachhaltiges Handeln gut kommunizieren

Zwar ist das Thema Corona-bedingt derzeit etwas in den Hintergrund getreten, es wird jedoch nach der Bewältigung der Pandemie schnell wieder an Fahrt aufnehmen. Gesellschaftspolitisch hat nachhaltiges Handeln, nicht zuletzt dank des Greta-Effekts, hohe Priorität. Einzelhandelsgärtner sollten daher ihre besonderen Maßnahmen, wie etwa den Einsatz von regenerativen Energien, von torffreien Bio-Substraten in der Produktion und im Verkauf, von recycelbaren oder gar komplett verrottbaren Töpfen wahrnehmungsstark kommunizieren. Nicht zu vergessen ist das gesamte Thema „bienenfreundliche Pflanzen“. Bereits die Tatsache, dass ein Großteil der Beet- und Balkonpflanzen in der eigenen Gärtnerei produziert wird, signalisiert Echtheit, Bodenständigkeit und enge Verbundenheit mit Pflanzen sowie dem Gespür für Wachstum und Natur.

3. Digitalen Auftritt im Netz für Kunden aktuell und nutzbar machen

Die Pandemie hat bewiesen, wie wichtig die digitale Erreichbarkeit wird, wenn sonst nichts mehr geht, die Geschäfte Lockdown-bedingt geschlossen haben. Über die sozialen Netzwerke besteht dennoch die Möglichkeit für Kunden, Kontakte aufzunehmen sowie Bestellungen zu tätigen. Existiert bereits ein Webshop, so kann nach dem Click & Collect-Prinzip verfahren werden. Zumindest sollte die Homepage Produktbeispiele zeigen, nach denen geordert werden kann. Auch nach der Pandemie wird das Online-Geschäft weiter wachsen.

4. Den Verkaufsablauf im SB-Modus forcieren

Ein Bedienungsverkauf im herkömmlichen Sinne ist vielleicht für den Kunden lukrativ, zumal er intensiv in ein Beratungsgespräch einsteigen kann. Für den Einzelhandelsgärtner jedoch ist er zu zeitaufwendig. Die Methode widerspricht einem rationellen Verkaufen, gerade in der Hauptsaison. Insofern sind Einrichtungen und Maßnahmen wie klare Wegeführung, gute Zugänglichkeit, Barrierefreiheit, Sortimentsstrukturierung, gut lesbare Beschilderungen und Produktinformationen einschließlich Preisangaben sowie die Bereitstellung von Transport- und Verpackungshilfen rechtzeitig zu prüfen, respektive in Angriff zu nehmen.

5. Sortiment und Qualität spiegelt die Kernkompetenz wider

In diesen Punkten, so zeigt es die Praxis, gibt es weniger ein Erkenntnis-, sondern eher ein Umsetzungsproblem. Natürlich muss das Sortiment Fachhandels-like sein, in 1A-Qualität mit allen Kernartikeln, aber unbedingt auch mit Besonderheiten und Spezialitäten, die nicht an jeder Ecke zu haben sind. Hinzu kommen Produkte, cool und trendy, so etwa Convenience-Produkte in angesagten Mix-Töpfen. Außerdem Heil- und Gewürzkräuter, Naschgemüse, Zwergobstgehölze und nicht zuletzt eine Galerie an bienenfreundlichen Pflanzen oder jene mit hoher Trockenstress-Toleranz. Sie alle lassen sich sehr gut, in Warengruppen zusammengefasst, präsentieren.

6. Mit passenden Zubehörartikeln den Kunden gute Komplettlösungen bieten

Eine Top-Pflanzenware ist noch nicht alles. Zum guten Gelingen benötigen Kunden passende Substrate, Dünger, Gefäße, einschließlich jene mit Wasservorratsspeichern. Bei Substraten und Düngern geht der Trend hin zu Öko-Produkten, wie etwa torffreie Bio-Erden und Dünger auf organischer Basis, mit dem Klassiker Hornspäne. Was Gefäße anbelangt, so gehören heute Glasfaser-basierte Gefäße in Anthrazit, Rost- oder Betonoptik ins Sortiment. Wenn es um Kultursicherheit geht, etwa bei einer Tomatenkultur im Kübel, so sind dafür große Gefäße mit 30 bis 40 Liter Substratinhalt erforderlich. Von klein dimensionierten Gefäßen ist abzuraten. Das Hartwaren-Sortiment ist prädestiniert, um den Zusatzverkauf zu forcieren.

7. Ware rational, aber auch emotional wirksam präsentieren

Unter „rational“ fällt alles, was einen zügigen Abverkauf garantiert, von der Warenbeschickung bis zum Check-out an der Kasse. Mittels eines geschickten Platzierungskonzepts müssen Kunden so geführt werden, dass keine toten Ecken entstehen. Mussartikel wie Pelargonien können gut auch auf der linken Seite im hinteren Bereich des Verkaufsgewächshauses stehen. Forcier-Artikel mit lukrativeren Margen werden besser frontaler im vorderen Bereich rechts platziert. Dies ist nur als Denkanstoß gedacht, um mehr auf psychologische Momente in der Präsentation zu achten. Viel Psychologie und Emotionalität ist ferner mit der Gestaltung von Themeninseln verbunden, die bei Kunden Wünsche wecken und Träume erfüllen können. Dabei ist immer zu bedenken, dass 70 Prozent der Kaufentscheidungen erst am POS getroffen werden.

8. Preisgestaltung kosten- und kundenorientiert vornehmen

Auch die Preisgestaltung beinhaltet eine ganze Reihe von psychologischen Momenten. Nichtsdestotrotz muss sie die Wettbewerbslage berücksichtigen und kostendeckend sein. Preise zählen im Marketing zur schärfsten Waffe. Sie sind für den Kunden ein wichtiges Kaufargument. Clevere Fachhändler spielen ihr Gespür für den richtigen Preis aus. Beobachten den Wettbewerb, beachten markante Preisschwellen, bilden Preisfamilien und lassen darüber hinaus die gesamte CI (Corporate Identity) der Firma mitschwingen. Preise für feststehende Leistungen (Bepflanzungsservice, Zustellservice) werden ordentlich in einsehbaren Listen aufgeführt, was die Glaubwürdigkeit gegenüber dem Kunden erhöht.

9. Werbung wann, wenn nicht zur Beet- und Balkonpflanzen-Saison?

Für Marketer ist klar: Geworben werden muss immer dann, wenn Bedarf besteht. Wenn Kunden startklar zum Konsumieren sind, jedoch noch unentschlossen, in welcher Einkaufsstätte dies stattfinden soll. Von daher sind Werbeaktivitäten vor, respektive während der Beet- und Balkonpflanzen-Saison am sinnvollsten. Zu klären sind dabei: Wo, wie und zu welchem Zeitpunkt genau soll die Werbebotschaft publik gemacht werden? Soll die Botschaft nur online, oder auch in Printmedien als Anzeige geschaltet werden, und zwar in Farbe oder in Schwarzweiß? Heute sind die Kosten für eine Farbanzeige nicht mehr so gravierend höher. Es ergibt vor allem Sinn, gerade die bunte Vielfalt der Beet- und Balkonpflanzen in Farbe zu zeigen. Wenn Produkte beworben werden sollen, dann nur mit Zusatzangaben zu Qualität und Größe, etwa „Elite-Pelargonien, hier bei uns gewachsen, in vielen Sonderfarben, im 13-Zentimeter-Topf“. Entscheidend ist nun, ob mit oder ohne Preisen gearbeitet werden soll. Wird die Ware mit Zusatznutzen versehen, so ist auch eine Preisangabe in der Werbung angezeigt. Anders verhält es sich bei reinen Image-Anzeigen, die, mehrmals geschaltet, lediglich die Firma ins Gedächtnis der Kunden rufen soll.

10. Auf Dienstleistungen aufmerksam machen

Neben der Floristik und der Gärtnerei, stellt die Dienstleistung in Einzelhandelsgärtnereien das dritte Standbein dar. Gerade in der Beet- und Balkonpflanzen-Saison mit der höchsten Kundenfrequenz, sind Dienstleistungen, die erbracht werden können, werbewirksam herauszustellen – insbesondere jene Dienst- und Serviceleistungen, die im Zusammenhang mit dem Beet- und Balkonpflanzen-Verkauf stehen. Auch alles, was unter die Kategorie Service-Einrichtungen fällt, hat es verdient, herausgestellt zu werden. Dienstleistungen haben generell den Vorteil, gut kalkulierbar zu sein. Andererseits kosten sie Zeit und vor allem sind dafür geeignete Mitarbeitende erforderlich, die heutzutage in vielen Fällen den Engpass überhaupt darstellen.

Fazit

In der Beet- und Balkonpflanzen-Saison laufen die Geschäfte in der Grünen Branche auf Hochtouren. Das ist selbst in Zeiten der Pandemie nicht anders zu erwarten, wie uns die Saison 2020 lehrte. Grund, sich als Unternehmer schon im Vorfeld über eine möglichst zielführende Geschäftsabwicklung Gedanken zu machen. Welche Bereiche dabei im Fokus stehen sollten, zeigt der Beitrag, gegliedert in zehn markante Positionen. Eine gute Vorausplanung sollte trotz aller Umtriebigkeit in der Saison, bei Kunden dennoch nicht das Gefühl der Hektik aufkommen lassen. Hektik beim Verkaufspersonal bringt Kunden schnell auf die Palme. Gerade im Fachhandel ist das Verlangen nach Einhaltung von Höflichkeitsstandards stets oberstes Gebot und Grundlage von Sympathie und Vertrauen. Die Schlüsselfaktoren, die Verstand und Herz des Kunden erreichen.

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