Bleibt das B&B-Geschäft auch bei Preisanpassungen stabil?

Veröffentlichungsdatum: , Norbert Elgner, Marketingberater

Die Weitergabe der Kosten an den Kunden ist unvermeidbar, denn Arbeit muss sich lohnen. Die meisten Konsumenten wollen jedoch selbst bei höheren Preisen nicht auf Grünes, Blühendes oder auch Essbares verzichten. Fotos: Norbert Elgner

Die Beet- und Balkonpflanzensaison 2022 startet – landauf, landab machen Gartenbauverbände und Betriebe mit Aktionen wie dem „Tag der offenen Gärtnerei“ darauf aufmerksam. Aber bleibt das Beet- und Balkongeschäft in diesem Jahr auch bei unvermeidbaren Preisanpassungen den Prognosen nach stabil? Wir haben einige Aspekte zur Vorbereitung auf die diesjährige Beet- und Balkonsaison zusammengefasst.

Beet- und Balkonsaison geschäftlicher Höhepunkt des Jahres

Die Beet- und Balkonpflanzensaison, für Gartencenter und Einzelhandelsgärtnereien der geschäftliche Höhepunkt des Jahres, steht vor der Tür. Sie entscheidet im Wesentlichen, ob das Jahr gut oder weniger gut verläuft, der Einsatz an betrieblichen Ressourcen sich unterm Strich gelohnt hat oder im Ergebnis rote Zahlen geschrieben werden mussten. Aufgrund der momentanen Situation wird sie wiederum von nicht vergleichbaren Rahmenbedingungen begleitet. Zwar tritt die Corona-Pandemie etwas in den Hintergrund, dafür rücken exorbitante Kostensteigerungen vor allem bei fossilen Brennstoffen, aber auch bei vielen anderen Betriebsmitteln in den Fokus. Hinzu kommen noch die Auswirkungen des Ukrainekrieges, mit unsäglichem Leid und Elend für die Bevölkerung. Hierzulande ergeben sich eklatante Warenverknappungen ob real oder künstlich erzeugt, Lieferkettenproblematiken und im Gefolge stehen wir vor einer Inflationsrate mit einem dreißigjährigen Allzeithoch von über fünf Prozent.

Diese Gemengelage erzeugt ein nicht gerade optimales Umfeld für den Handel mit Blumen und Pflanzen. Es stellt sich die spannende Frage, wie Konsumenten darauf reagieren werden? Werden sie in Anbetracht der gravierend steigenden Lebenshaltungskosten dennoch im unveränderten Umfang ihr Geld für Blumen und Pflanzen ausgeben? Natürlich ist die aktuelle Konsumsituation unter Kaufkraftaspekten nicht vergleichbar mit der Corona-Krise. Insofern wiederum ein volatiles Terrain, was die Prognostizierung der Geschäftsaussichten für die Saison anbelangt.

Welche Prognosen lassen sich überhaupt stellen?

Gerne bauen Altgediente in der Branche auf die Erfahrung, dass die Geschäfte in schwierigen Zeiten noch verhältnismäßig gut laufen. Zumindest während der Corona-Krise hat sich dies weitgehend bewahrheitet und zwar nicht nur gefühlt, sondern auch durch betriebswirtschaftliche Kennzahlen untermauert. Unter Abwägung und Einbeziehung aller Gegebenheiten lässt sich prognostizieren, dass es im Beet- und Balkongeschäft auch in 2022 zu keinen gravierenden Einbrüchen kommen wird und Beet- und Balkonpflanzen beim Konsumenten eher nicht auf die Streichliste gesetzt werden dürften. Einerseits fallen die dafür erforderlichen Investitionen in der Haushaltskasse nicht so stark ins Gewicht. Andererseits aber – und das ist vielleicht sogar für viele Insider, die Tag für Tag mit der Ware umgehen, überraschend – wiegt für den Konsumenten der Gegenwert, den die Blütenschätze sommerlang auf Balkon, Terrasse und im Garten bieten, um ein Mehrfaches schwerer als ihr Preis.

Selbst bei höheren Preisen ist eine Einschränkung oder gar ein Verzicht auf Grünes, Blühendes, auch Essbares einfach keine Option. Im Gegenteil, es ist das stimmungsaufhellende Kontrastprogramm im oft tiefgrauen Alltag. Sozusagen ein kleines Glück in einer von elementaren Umbrüchen geprägten Zeit. Erste Anzeichen, dass trotz stark gestiegener Preise vor allem an der Tankstelle, bei Lebensmitteln und für die Wohnraumbeheizung, die Kaufstimmung der Konsumenten nicht nachlässt, zeigt das laufende Frühjahrsgeschäft. So erzielten nach eigenen Auswertungen 72,7 Prozent der betrachteten, identischen Einzelhandelsgärtnereien bis einschließlich Februar gegenüber dem gleichen Zeitraum 2019, der als Gradmesser heranzuziehen ist, ein Umsatzplus im zweistelligen Prozentbereich. Aufgrund der gestiegenen Kosten sind diese aber auch erforderlich.  

Kosten und Konkurrenz im Blick behalten

Gut florierende Geschäfte mit steigenden Umsätzen sind jedoch nicht alles. Für Unternehmer ist wichtig, dass die Erlöse die dafür eingesetzten Kosten einschließlich eines adäquaten Unternehmerlohns vollumfänglich decken. Viele Unternehmen stehen vor der nicht einfachen Aufgabe, die Preise entsprechend der Handlungs- respektive Betriebskosten anzupassen. Ein Spagat zwischen eigener Kostensituation, Preispolitik der Mitbewerber und der Strapazierfähigkeit des eigenen Kundenkreises. Können keine nennenswerten Rationalisierungsmaßnahmen ergriffen werden, um Kosten aufzufangen, und auch das Prinzip „Gürtel enger schnallen“ zieht nicht mehr, müssen sie im Interesse der Existenzsicherung an den Kunden weitergegeben werden. Oder anders ausgedrückt: Es muss gelingen, die erforderlichen Preisanpassungen am Markt durchzusetzen.

Schon mehrfach wurden in diesem Zusammenhang entsprechende Berechnungen angestellt (zum Beispiel in TASPO 9/2022 sowie TASPO GartenMarkt 6/2022). Nach Lage der Dinge bewegt sich die erforderliche Preisanpassung im Warenbereich Beet- und Balkonpflanzen zwischen 15 und 20 Prozent. Für stark im Fokus stehende Eckartikel wie Pelargonien eher um 15 Prozent, für das sogenannte Ergänzungssortiment bieten sogar 20 Prozent noch Luft nach oben. Es kann davon ausgegangen werden, dass in der jetzigen Zeit, in der Preisanpassungen branchenübergreifend sowohl bei Konsumartikeln als auch bei Dienstleistungen an der Tagesordnung sind, Kunden davon nicht allzu überrascht sind.

Eine Akzeptanz darf dem Kunden unterstellt werden, dennoch, begeistert ist er freilich nicht. Von daher dürfen auch die Anpassungen nicht ins Uferlose steigen, denn Umsätze in Gartencentern und Einzelhandelsgärtnereien werden zum überwiegenden Teil mit treuen Stammkunden getätigt, die auch weiterhin dem Händler die Treue halten sollen, ohne Abwanderungsgedanken zu hegen, etwa in Richtung Systemorganisationen mit ihrem reich verzweigen Filialnetzwerk. Oftmals nutzen sie ihre Marktmacht, die Mehrkosten ihrer pflanzenproduzierenden Lieferanten nicht entsprechend zu berücksichtigen. Für den einen oder anderen Produktionsbetrieb, der schon vorher auf wackligen Füßen stand, kann dies schnell das Aus bedeuten.

Preisanpassungen bekömmlich gestalten

Wie auch immer, Preiserhöhungen aus der Kundenperspektive betrachtet sind nie schön, nie willkommen. Deshalb geht es darum, sie dem Kunden so bekömmlich wie möglich zu vermitteln. Dazu steht ein ganzes Instrumentarium zur Verfügung, angefangen bei einem verbesserten Einkaufsservice, Online-Bestellmöglichkeiten, ein gut auf Preisgespräche geschultes Verkaufspersonal, geschickte Preisstellungen von Eckartikeln vs. Besonderheiten, bis hin zu kleinen Geschenken, die bekanntlich die Freundschaft erhalten. Es geht darum, sich als Unternehmer einfach „in die Schuhe des Kunden“ zu stellen. Bereitschaft zu zeigen, die Probleme des Kunden rund um das Warensegment Beet- und Balkonpflanzen ernst zu nehmen. Somit die Schlagzahl im Hinblick auf eine Problemlösungskompetenz zu erhöhen, die nicht mehr kostet, sondern nur Veränderungen in der Einstellung respektive Kundenorientierung verlangt.

In diesem Zusammenhang sind Aspekte von Bedeutung, die sich mit den Alleinstellungsmerkmalen im Wettbewerb, mit Einkaufsvorteilen für den Kunden sowie der Sortimentsgestaltung, Wareninszenierung, Erreichbarkeit für den Kunden einschließlich einer qualifizierten Fachberatung beschäftigen. Näheres dazu würde an dieser Stelle den Platz bei Weitem überschreiten. Ein Nachdenken darüber ist jedoch erlaubt, wobei möglichst das gesamte Team mit einzubeziehen ist.

Weiterhin wären zur Vorbereitung auf die Saison folgende Fragen zu erörtern:

  • Wie stellen sich meine Sommerfavoriten für 2022 dar?
  • Gibt es Sortimentsverschiebungen und in welcher Weise?
  • Welche Vorteile ergeben sich für Kunden beim lokalen Einkaufen hier vor Ort?
  • Was wird in puncto Nachhaltigkeit betriebsseitig unternommen?
  • Wo und wie bekommen Kunden Antworten auf brennende Fragen zur Pflege und Verwendung ihrer Pflanzen? Ein lapidarer Hinweis „Steht im Internet“ wäre ausgesprochen kontraproduktiv, es sei denn, die Angaben stammen aus zuverlässigen Quellen.
  • Wie lässt sich das umfangreiche Sortiment kundenfreundlich strukturieren?
  • Welche gesellschaftsrelevanten Themen lassen sich inszenieren?
  • Wie lassen sich aktuelle Trends – etwa die Modefarbe Very Peri oder Rustikales im Shabby-Chic-Look, aber auch Betongrau in der Gefäßoptik – inspirativ und verkaufsfördernd darstellen?

Fazit

Der in Gartencentern und Einzelhandelsgärtnereien geschäftsmäßige Höhepunkt des Jahres mit der Beet- und Balkonpflanzensaison findet unter nicht gerade optimalen Rahmenbedingungen statt. Umso wichtiger ist es, Kunden den Konsum von Blumen und Pflanzen weiter als unverzichtbar für ein Stück mehr Lebensfreude, Lifestyle und Wohlbefinden vor Augen zu führen. Das bedeutet fürs Unternehmen, die Weichenstellung hierfür rechtzeitig vorzunehmen. Einige Aspekte und Denkanstöße wurden im Beitrag angeführt.

Nach bisherigen Einschätzungen stehen, trotz aller Schwierigkeiten, die Ampeln für einen positiven Geschäftsverlauf auf Grün. Die Wertschätzung von Blumen und Pflanzen hat in der Bevölkerung in den letzten Jahren zugenommen. Die Beschäftigung mit der Natur und deren Schutz besitzt höchste gesellschaftspolitische Relevanz. Viele entdeckten das Gärtnern als sinnstiftende Freizeitgestaltung, als eine Form, positiven Konsum zu praktizieren. Bei allem sind jedoch die Themen Preisanpassung, Wirtschaftlichkeit, Partnerschaftlichkeit im B2B- und B2C-Bereich scharf im Blick zu behalten. Als Engpass bei vielen Vorhaben stellt sich allerdings die Verfügbarkeit von Arbeitskräften heraus, speziell was Fachkräfte anbelangt.

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