Grüne Branche

Dr. Uwe Steinmeyer im Interview: „Torfreduziert“ bleibt Nachfrage-Trend“

Seit zwei Jahren leitet Dr. Uwe Steinmeyer die Geschäfte beim Substrat-Hersteller Brill. Als Marketing- und Vertriebsprofi hat er zuvor schon andere Branchen hautnah erlebt. Mit etwas Abstand betrachtet er im folgenden Interview „seine“ neue Branche, den Gartenbau. Was ihm noch fehlt ist mehr Professionalität in der Vermarktung und eine Auseinandersetzung mit der steigenden Frage nach torfreduzierten Substraten.  

Dr. Uwe Steinmeyer

Als Marketing- und Vertriebsprofi haben Sie von der Möbelindustrie bis hin zur Textilindustrie schon Einblicke in verschiedene Branchen gewonnen. Wie haben Sie in den zwei Jahren als Geschäftsführer Vertrieb bei Brill den Gartenbau als Branche erlebt?

Der deutsche Gartenbau ist eine Branche in einem insgesamt ziemlich stabilen Markt, der sich gleichzeitig seit Jahren in einem stetigen Strukturwandel befindet. Damit ist die Branche nicht allein, andere Branchen haben den schon viel eher hinter sich gebracht. Es ist davon auszugehen, dass dieser Strukturwandel weitergehen wird. Mit der weitergehenden Konzentration der produzierenden Unternehmen nimmt die Zahl der Entscheider weiter ab, ohne dass die Produktion sinkt.

Viele Betriebe haben als alte Familienbetriebe eine gesunde und stabile Basis, um auch schlechte Jahre überstehen zu können. Das bremst den Konsolidierungsschwung ebenso, wie gute Jahre. Der deutsche Gartenbau ist eine wichtige Branche. Er besteht überwiegend aus produzierenden Familienbetrieben. Fast alle sind nette und sympathische, bodenständige Menschen. Ich selbst bin Förster, ein anderer Zweig der Urproduktion. Vermutlich fühle ich mich bei den Gärtnern deswegen so wohl.

Alle gesellschaftlichen Trends, z.B. die Entwicklung der Alterstruktur der Bevölkerung, deuten für die nächsten Jahre weitgehende Stabilität, z.T. leichtes Wachstum für die grüne Branche an. Für alle Betriebe bleibt die Wetterabhängigkeit. Diese macht jedes neue Jahr auf´s Neue immer wieder ein Stück unberechenbar oder interessant, für den Gartenbau selbst, wie für seine Zulieferer.

Wo liegen Ihrer Meinung nach die Stärken des Gartenbaus?

Es gibt eine große Bandbreite unterschiedlicher Betriebe, ganz viele verschiedene Betriebsausrichtungen und Spezialisierungen. Im Finden oder gar Schaffen einer spezifischen Nische liegt für viele Betriebe der Segen. Das kann sich beziehen auf die produzierten Sorten oder Produkte, auf das Produktions-Know-How und damit die Kosten, oder auch auf die Vermarktung.

Die deutschen Gartenbaubetriebe haben in den letzten Jahren mit den Zulieferern die Produktionstechnik immer weiter entwickelt. Mit den Betriebsgrößen sind Know-How und Kapitaleinsatz vielfach gestiegen. Niedrigere Produktionskosten können erkauft werden, damit steigt jedoch die Größe des Schwungrads und damit das Risiko. Viele Betriebsinhaber sind hervorragende Kultivateure, kennen sich sehr gut in allen produktionstechnischen Fragen aus.

Der Markt wird ständig mit interessanten Neuzüchtungen bereichert. Im Strukturwandel haben viele Betriebe flexibel und erfolgreich neue Richtungen eingeschlagen. Im Bereich Produktdifferenzierung, Nischenbildung ist die Branche gut aufgestellt.

In welchen Bereichen muss die Branche noch lernen oder an Professionalität gewinnen?

Das große Thema Vermarktung ist bei vielen Gärtnern immer noch ein ungeliebtes Stiefkind. Das wird gerne an einen großen Branchen-Vermarkter delegiert oder man setzt auf die Uhr. Die läuft dann schon mal schneller ab, als einem lieb ist...In einer Branche, die vermutlich ohne die ganz großen technischen Innovationen (wie wir sie aus den Bereichen Hard- oder Software für neue Medien, Internet etc. kennen) auskommen muss, geht es heute auf Dauer nicht mehr ohne Vermarktungskompetenz. Nach meiner Promotion in Wirtschaftwissenschaften bin ich seit vielen Jahren in genau diesem Bereich tätig, sollte also wissen, wovon ich da spreche.

In der Zwischenzeit habe ich eine Anzahl von Gartenbaubetrieben kennen gelernt. Bei denen, die stabil und gut da stehen, kümmern sich meist die Eigentümer selbst kompetent um die Vermarktung.

Im Bereich Markenbildung gibt es hoch interessante Ansätze, dort liegen für viele Betriebe noch große Potentiale. Eine umfassendere Professionalität in Verkauf und Marketing würde der Branche sicher gut tun. Dabei hat die Branche Glück. Der Gartenbau hat Rückenwind durch wesentliche, gesellschaftliche Trends: Nach „cocooning“ und „homing“ (gemeint ist damit der Rückzug ins Private), „Genuss und Kochen“; ist „Gärtnern“ richtig „in“.

In einer Zeit globaler Verunsicherung von Arabellion über Umweltdiskussionen bis Finanzkrise bleiben viele Menschen gerne zuhause, machen es sich zuhause schön, investieren dort auch. Und zum Zuhause gehört nun mal der Garten dazu. Die Sehnsucht nach den alten Werten, nach echter (analoger!) Lebensqualität stützt diesen Trend zusätzlich ab. Vielleicht gibt es in modernen Häusern weniger Fensterbänke, also weniger „Stellplätze“ für „Omis Blumentöpfe“. Dafür gibt es neue, hohe Pflanzen, die auch gerne hinter bodentiefen Fenstern im Zimmer oder auf der Terrasse stehen. Gemüse selbst anzubauen, ist schick!

Ein schöner, mit Schmuckpflanzen durchsetzter, moderner Küchengarten der letzte Schrei, im Garten oder als Naschkasten auf dem Balkon. Und das ist gut so, denn so bleibt die Branche jung und attraktiv auch für jüngere, nachwachsende Zielgruppen.

In seine Produktrange hat Brill nun auch Kultursubstrate mit einem Anteil gütegesicherter Holzfaser, also einem nachwachsenden Rohstoff, aufgenommen. Was bedeutet für Sie Nachhaltigkeit?

Nie mehr Holz ernten, als nachwächst. Deutsche Förster haben die Nachhaltigkeit vor ungefähr 450 Jahren zur Sicherung der Holzversorgung von Bergwerken erfunden, der Forstwissenschaftler G.L. Hartwig hat sie vor über 200 Jahren definiert. Unser aller Wohlstand beruht auf Intelligenz und Forschritt, aber auch auf einer Nutzung natürlicher, z.T. fossiler Ressourcen weit jenseits der Nachhaltigkeitsgrenze. Vermutlich ist fast jedem denkenden Deutschen klar, dass das nicht immer so weiter gehen kann.

Im Überschwang der Gefühle und in Unkenntnis der deutschen Torfgewinnungsflächen wird in diesem Zusammenhang inzwischen auch die Torfverwendung von immer mehr Endkunden kritisch gesehen. Die Nachfrage nach Pflanzen, die in Substraten mit einem hohen Anteil an schnell nachwachsenden Rohstoffen kultiviert wurden, wird weiter wachsen.

Es ist Aufgabe der kompetenten Hersteller von Kultursubstraten in diesem Bereich Alternativen anzubieten. Die Gebr. Brill Substrate GmbH & Co. KG ist seit Jahren auf diesem Entwicklungsfeld aktiv. Wir reagieren auf die Anforderungen des Marktes und können heute einen ganzen Strauß an verschiedenen, erprobten Kultursubstraten mit hohen Anteilen an schnell nachwachsenden Rohstoffen anbieten.

Torfersatzstoffe müssen den hohen Qualitätsanspruch der Gärtner erfüllen (in Bezug auf Homogenität, Verfügbarkeit...). Deshalb setzen wir grundsätzlich, wo immer es geht, auf RAL-gütegesicherte Rohstoffe. Erfolgreiche Innovationen sichern unseren Expertenstatus für Kultursubstrate für die Zukunft ab.

So haben wir zur IPM 2011 unsere vier neuen, nach EU-Vo 834/2007 zertifizierten Bio-Substrate mit CocoSol (speziell aufbereitetem Feinmaterial aus der Schale der Kokosnuss) präsentiert. Die Bio-Substrate wurden entwickelt und zugelassen für den ökologisch-biologischen Gartenbau nach EU Vo 834/2007, zertifiziert durch die PCU Deutschland GmbH. Zur IPM 2012 folgte die Präsentation der neuen Produktreihen „Ligno-Pot“ und „Ligno Mix C“. Substrate aus der Ligno-Pot Produktinie sind neue Standard-Topfsubstrate für die Anzucht von Beet- und Balkonpflanzen mit einem 30-prozentigen Anteil an gütegesicherten Holzfasern.

Die Produktlinie Ligno-Mix C besteht aus innovativen Containersubstraten mit 30 Prozent LignoDrain(r), speziell aufbereiteten Holz-Chips, für Baumschulen oder z.B. die Anzucht von Stauden oder Callunen.

Wie werden sich die Anforderungen des Marktes, des Endverbrauchers, an die Nachhaltigkeit eines Produktes oder auch das Unternehmen entwickeln? Reichen da 30 Prozent Holzanteil im Substrat oder muss nicht noch mehr geschehen? Zum Beispiel CO2-Bilanzen zum Torfabbau, Öko-Bilanzen?

Über die steigende Nachfrage werden die Anteile von schnell nachwachsenden Rohstoffen im Substrat steigen. Das ist politisch gewollt. Der Engpass wird in der Verfügbarkeit geeigneter Ersatzstoffe liegen. Wir als Substrathersteller konkurrieren hier hart mit der energetischen Verwertung.

Im Hobbybereich fragen manche Kunden ‘torffrei’ nach. Spätestens seit der Lebenszyklus-Studie, die von der europäischen Vereinigung der Torfproduzenten Epagma in Auftrag geben wurde (auf Englisch als „LCA-study“ zu finden unter www.epagma.eu) ist für jeden nachvollziehbar, dass es DEN guten oder schlechten Rohstoff für Kultursubstrate nicht gibt. JEDER abgebaute, produzierte, verbrauchte und entsorgte Rohstoff hat seine spezifischen Auswirkungen auf die Umwelt oder die Gesundheit der Menschen.

Zum Thema CO2-Bilanz von Torf verweise ich auf die Verbandsarbeit des IVG (Industrieverband Gartenbau), wo wir Mitglied sind. Herr Patzer hat das Thema als Sprecher der Fachgruppe Substrate im IVG beleuchtet (nachzulesen u.a. in der TASPO Nr. 30/2011 oder www.taspo.de vom 28. Juli 2011).

Die Nachfrage nach torfreduzierten Substraten wird weiter wachsen. Wir als Brill Substrate, haben als innovatives Unternehmen, seit vielen Jahrzehnten spezialisiert auf die Produktion und Vermarktung von Kultursubstraten, auch in diesem Bereich viel zu bieten und verfügen über die notwendige Erfahrung.

Der deutsche Erwerbsgartenbau nimmt diese Entwicklung bislang nicht ernst genug. Wir kennen natürlich genauso wie der Gartenbau die positiven Eigenschaften von Torfsubstraten für die Steuerbarkeit der Pflanzenproduktion. Nicht ohne Grund setzt der Gartenbau seit Jahren auf Torfsubstrate.

Wir fänden jedoch die Einstellung auf Seiten des Gartenbaus professionell, beizeiten Kultursubstrate mit relevanten Anteilen an schnell nachwachsenden Rohstoffen auszuprobieren und die eigene Kultivierungskompetenz auf diese Substrate hin auszudehnen.

Wir empfehlen das unseren Kunden auch. Die Pflanzenproduktion wird durch gütegesicherte, möglichst homogene, für die professionelle Pflanzenproduktion einsetzbare Torfersatz-Rohstoffe nicht billiger, und schon gar nicht einfacher. Es lohnt sich, das Thema zügig aufzugreifen, um nicht morgen oder übermorgen von einer entsprechenden Anforderung der Vermarkter überrascht zu werden.

Gleichzeitig wäre es auch eine gute Idee, wenn die deutschen Gartenbauverbände das Thema aufgreifen, damit dem deutschen Gartenbau eine Entwicklung mit gesetzlichen Sanktionen wie in Großbritannien erspart bleibt.

Es wird ja schon heute die Produktion nach einer klar definierten „good agricultural practice“ von allen Produzenten verlangt. Zu einer „good agricultural practice“ gehört auch Ressourcenschonung. Deshalb wird Brill jetzt auch Fördermitglied bei GLOBAL G.A.P.

Ist das Thema Nachhaltigkeit nur eines für Deutschland, für Europa oder ein Thema weltweit? Wie erleben Sie das in den Ländern, in die Sie exportieren?

Die Nachfrage nach schnell nachwachsenden Rohstoffen in Kultursubstraten kann auch in Deutschland plötzlich und stark ansteigen, wenn die großen Vermarktungsketten dieses Thema auch im Bereich Pflanzenvermarktung für sich entdecken.

In Österreich oder der Schweiz ist diese Entwicklung schon weiter fortgeschritten, und dort sind z.T. die gleichen Handelsketten am Markt. In Südeuropa ist das Thema weniger präsent, außerhalb Europas fast gar nicht.

Profilieren kann sich ein Unternehmen neben der guten Qualität mit einem guten Service. Was bietet Brill hier seinen Kunden, also den Gärtnern?

Seit ich für Brill Substrate tätig bin, habe ich häufig von Kunden gehört, dass das Unternehmen in der Disziplin „Sicherstellung einer gleichbleibend hohen Produktqualität“ ziemlich gut ist.

Dieses Riesenlob unserer Kunden honoriert das Engagement unserer Mitarbeiter und wird getragen von einem ambitionierten Qualitätsmanagementsystem, das nach DIN EN ISO 9001 bereits 2004 zertifiziert wurde. Wir überprüfen laufend alle Produktionen in Bezug auf ph- und EC-Wert und lassen auch während der Kultur auf Wunsch regelmäßige Substratanalysen von externen Prüflaboren erstellen. Als Mitglied der Gütegemeinschaft Substrate für Pflanzen e.V. unterliegen wir seit 1998 regelmäßig strengen externen Kontrollen.

Unser Sortiment umfasst im Katalog 58 Standard-Kultursubstrate, von denen wir über 1.100 kundenspezifische Modifikationen als Standardrezepturen vorhalten. Wir nutzen die Tatsache, dass fast alle Produktionen auftragsbezogen laufen, für unsere Kunden dahingehend aus, dass wir mit unseren Kunden die Rezepturen der für sie produzierten Kultursubstrate auf Wunsch sehr eng abstimmen und ggf. anpassen, um sie für ihre Kulturart, -erfahrungen und -vorlieben zu optimieren.

Unsere Kunden schätzen diese hochindividuelle Belieferung sehr. Die Fokussierung der Gebr. BRILL Substrate auf Qualität lässt sich auch daran ablesen, dass das kleine Familienunternehmen mit insgesamt 51 Mitarbeitern (Mai 2012), davon 35 in der Torf- und Substratproduktion, eine Abteilung mit drei Gartenbauingenieuren vorhält, deren Aufgabenschwerpunkte in der Produktions-überwachung, der Kundenberatung und in der Produktentwicklung liegen.

Alle Außendienstmitarbeiter sind Gärtnermeister mit profunder Kulturerfahrung. Das ermöglicht bei der individuellen Betreuung auch vor Ort eine kompetente Beratung durch feste Ansprechpartner.

Wichtig sind uns aber nicht nur die gleichbleibend hohe Qualität unserer Produkte, sondern auch, dass unsere Kunden ihre Lieferungen erhalten zu dem Zeitpunkt, zu dem sie sie erwarten und brauchen. Deshalb legen wir höchsten Wert auf rasche und zuverlässige Auslieferung, und zwar mit den individuell benötigten Fahrzeugtypen. Dazu gehören auch kurze Reaktionszeiten in der Hochsaison. Das erreichen wir durch einen sehr engen Draht zu bewährten, langjährigen Speditionspartnern.

Wir wollen unseren Kunden den bestmöglichen Service bieten. Auch in Beug auf Informationen. Genauso, wie unsere Kunden jederzeit unsere Produktion in Augenschein nehmen können, um sich von der Qualität unserer Arbeit zu überzeugen, so sind auch alle Standardrezepturen auf dem aktuellen Stand als Produktdatenblatt im Internet hinterlegt.

Wo (regional) oder in welchen Bereichen (Hobby oder Profi) sehen Sie noch Wachstumschancen für Ihr Unternehmen?

Wir sind als mittelständisches Familienunternehmen der kleine schnelle unter den kompetenten deutschen Herstellern von Kultursubstraten. Wir legen mehr Wert darauf, unsere Kunden dauerhaft gut zu bedienen, als schnell zu wachsen. Trotzdem wachsen wir, und zwar v.a. durch Empfehlungen, durch „Mund-zu-Mund-Propaganda“.

Wir sehen in Deutschland noch gute Wachstums-Perspektiven, v.a. in Süd- und Ost-Deutschland, wo wir aus historischen Gründen noch keine große Rolle spielen, aber auch darüber hinaus.Wir sind klar fokussiert auf Qualitäts-Kultursubstrate für den Erwerbsgartenbau, das wird auch so bleiben.

Im Hobbybereich sind andere Dinge wichtiger, wie z.B. die Bereitstellung sehr großer Mengen in kürzester Zeit oder ein Niedrigstpreis. Wir bleiben lieber bei Qualität, das können wir besser. Wo das Angebot unserer hochwertigen TerraBRILL-Produkte für eine Vermarktung an ambitionierte Hobbygärtner für unsere Kunden Sinn macht, werden wir auch das weiter ausbauen.

Daten und Fakten:
Gebr. Brill Substrate GmbH & Co. KG, info(at)brill-substrate.com, Torfwerkstraße 11, D - 49828 Georgsdorf, Unabhängiges Familienunternehmen

Geschäftsführung: Gerrit Brill und Dr. Uwe Steinmeyer

Produktion: in Georgsdorf auf 3 Anlagen, Anteil von über 85 Prozent Profi-Substrate, über 650 ha eigene Schwarztorfflächen in der Region, Versorgung mit Weißtorf über den eigenen Hafenterminal der Brill Papenburg Logistics GmbH, Papenburg von verschiedenen Lieferwerken im Baltikum, in Russland, Skandinavien und Irland

Mitarbeiter: 51 Mitarbeiter (Vollzeit)

Verkauf: in über 30 Länder. Der deutsche Heimatmarkt ist mit knapp 1/3 Anteil der wichtigste Absatzmarkt, ca. 60 Prozent ins europäische Ausland (v.a. Zentral-, West- und Südeuropa), Rest außerhalb Europas

Vertriebsgesellschaften: Brill France SARL und Brill Schweiz GmbH (Joint Venture) Produktionswerk Geotec SRL in Adria (Joint venture), Erden + Substrate für Italien.