Grüne Branche

Eigenes Geschäftsmodell: finden, umsetzen, optimieren

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Kein Geschäft ist wie das andere. Wer seine Kunden und den Standort einbezieht, findet immer Unterschiede. Kurioserweise kann aber kaum ein Selbstständiger auf Anhieb sagen, warum die Kunden gerade bei ihm kaufen sollen… Dabei ist die genaue Ausrichtung an allen Gegebenheiten immer noch eine der besten Chancen für erfolgreiche Unternehmer.

Wer mit klaren Statements arbeitet, führt seinen Betrieb zielgerichteter. Statement dieses Betriebes: Ich produziere hochwertige Ware in besonderen Größen für Gartencenter. Foto: Katrin Klawitter

Fünf Bausteine für das eigene Profil

Erfahrungsgemäß setzt sich die eigene Positionierung zunächst aus den folgenden Bausteinen zusammen:

  • Historie Unternehmen: Wenn das Geschäft schon einige Jahre besteht, gibt es auch einen Rahmen an Produkten, Sortimenten und Dienstleistungen, die verkauft werden. Das bedingt auch einen Kundenstamm.
  • Know-how Inhaber und Mitarbeiter: Was kann ich, was können meine Mitarbeiter?
  • Standort: Wenn es platzmäßige Einschränkungen gibt, entfallen oft Sortimente. Ein Standort in Berlin-Mitte ist beispielsweise kaum für Seerosen-Sortimente geeignet, die 1,50 Meter Wassertiefe brauchen...
  • Wettbewerb: Viele Unternehmen der Branche entwickeln sich oft unbewusst in Nischen, die andere brachliegen lassen. So ist beispielsweise der Rückzug vieler Floristen aus dem Topfpflanzen-Geschäft meist keine strategische Entscheidung gewesen, sondern einfach „passiert“, weil die Artikel nicht mehr so leicht zu verkaufen waren.
  • Kundenpotenzial: Obwohl das Kundenpotenzial eng mit dem Standort verzahnt ist, kann es auch hier große Unterschiede und Veränderungen geben.

In der Beratung schenken wir diesen genannten Punkten am Anfang immer große Aufmerksamkeit. Zum einen, weil so schon ein gewisser Rahmen klar wird, zum anderen ist ein solches Fundament hilfreich, wenn es um die Weiterentwicklung und die daraus folgenden Konsequenzen und Investitionen geht.

Fachlichkeit muss Schnittmenge zu Kunden haben

Das mit Abstand wichtigste im Unternehmen: der Kunde! Auch wenn dieses Mantra regelmäßig gepredigt wird, wird es noch häufiger missachtet. Allzu oft übernimmt der Einkäufer seinen Geschmack als den des Kunden, werden Verkaufsräume, Logos, Webseiten und Flyer nach eigenem Empfinden und gegebenenfalls auch fachlich „richtig“ gestaltet, aber eben nicht aus Kundensicht.

Selbstverständlich sind „Fachlichkeit“ und eine eigene Linie wichtig. Für wirtschaftlichen Erfolg muss sie aber eine ausreichende Schnittmenge zu den verfügbaren(!) Kunden haben. Der High-End-Laden im bäuerlichen Umfeld tut sich oft genauso schwer wie umgekehrt. Deshalb empfiehlt es sich, Kundengruppen festzulegen und eingrenzen.

Zielgruppen werden heterogener

Der alte Ansatz, Kunden nach Typen zu beschreiben, stößt an Grenzen. Eine Zielgruppe kann heute unterschiedlichste Typen beinhalten. So gehören Prinz Charles und Ozzy Osbourne auf dem Papier zur gleichen Zielgruppe (65plus, Kinder, in Großbritannien geboren und wohlhabend) – in der Realität liegen sie vermutlich aber von ihren Kundenwünschen her weiter voneinander entfernt als die Erde vom Mond...

Die gute Nachricht fürs Marketing: Die beschriebenen Entwicklungen machen es ein Stück weit klarer, wer angesprochen werden soll. Wenn die Werbung sich mehr an den Interessen orientiert, verschwimmen die Alters- und soziografischen Eigenschaften ein Stück weit.

Annäherung an den (Wunsch-)Kunden

Wie nähert man sich nun seinen (Wunsch-)Kunden? Vor allem durch direkten Kontakt, durch Befragung und Beobachtung. Diese aufwendige Arbeit wird gut belohnt: mit neuen Produktideen, klaren Bedürfnissen und vielen Möglichkeiten.

Den kompletten dritten Teil unserer Serie „Wirtschaftliche Kreativität“ lesen Sie in der TASPO 26/2018, die am 29. Juni erschienen ist. Darin stellt Autor Rupert Fey, Gründer der grünen Unternehmensberatung beyond-flora, unter anderem Beispiele für erfolgreiche Unternehmensphilosophien vor und verrät, warum das Schild zum „Kalthaus“ aufs Abstellgleis gehört.