Grüne Branche

Gartenmarkt: Point Of Sale mit Köpfchen

„Man kann nicht nicht kommunizieren!“ Mit diesem Zitat bringt es der bekannte Psychologe Paul Watzlawick auf den Punkt: Wer nichts sagt, sagt genauso viel über sich, wie jemand der pausenlos von sich erzählt. Das gilt gleichermaßen für Personen als auch für Marken oder Geschäfte jeder Größe. Daher sollten Sie Ihr Geschäft wie einen Menschen behandeln und sich fragen, wie dieser von anderen Menschen, ihrer Zielgruppe, wahrgenommen werden soll. 

Wie bei Menschen, so zählt auch in Geschäften der erste Eindruck. Dem Eingangsbereich sollte daher besondere Achtung geschenkt werden. Ein Gartencenter, das als extravagant wahrgenommen werden möchte, könnte am Eingang kunstvoll arrangierte Bonsais platzieren und so dem Gehirn signalisieren: Hier bekommen Sie Außergewöhnliches.

Überprüfen Sie auch, auf welchen Geruch Ihr Kunde zuerst trifft und welche Geräusche ihn zuerst erreichen. Riecht es nach Blumen oder eher nach Erde und Rasen? Rieselt leise Wasser im Hintergrund oder ertönen klassische Musik oder Vogelstimmen aus den Lautsprechern? Oder passiert gar nichts? Dann sollten Sie das ändern.

Auch wenn Sie ein Produkt verkaufen, können Sie aus dem Verkauf ein Erlebnis machen. Es lohnt sich, denn Erlebnisse machen die Menschen glücklicher als Produkte. Denn Produkte haben die Tendenz alt zu werden und ihre Anziehungskraft zu verlieren. Erlebnisse hängen oftmals mit der Interaktion mit Menschen zusammen, und das macht uns alle glücklicher.

Betten Sie Ihre Produkte in ein Erlebnis ein, erzählen Sie, woher es kommt und welche Erfahrung Sie persönlich mit der Pflanze gemacht haben. Es muss ja nicht immer so pompös sein wie zum Beispiel die Firma Globetrotter mit einer Kältekammer, Regensimulator und einem Kanu-Pool. Eine gute, unerwartete Idee reicht da schon aus, um das Produkt mit einem Erlebnis aufzuladen.

Masse wird gern gleichgesetzt mit einem Warenangebot im Überfluss. Und Überfluss wird im Gehirn mit „billig, weil nicht besonders“ dekodiert. Statt Masse und überladene Schaufenster sollten daher selektive Inseln oder Einzelpräsentationen geschaffen werden, die dem Kunden das Gefühl von Einzigartigkeit und Exklusivität vermitteln.

Ein wissenschaftliches Experiment in einem Weingeschäft hat Folgendes belegt: Bietet man zwei Weine an, den einen für 5,65 Euro und den anderen für 12,95 Euro, dann kaufen die Kunden zu 85 Prozent den günstigen Wein. Platziert man einen dritten Wein für 33,95 Euro dazu, verändert sich das Kaufverhältnis. Der Fünf-Euro-Wein wird nur noch zu 70 Prozent gekauft, 28 Prozent kaufen jetzt den Zwölf-Euro-Wein und zwei Prozent den teuren Wein. Der Verkaufswert steigt. Der Grund dafür liegt im Ankereffekt und der Tendenz zur Mitte unseres Gehirns – nach dem Motto: „Mit dem Mittleren kann man nichts falsch machen.“ Präsentieren Sie folglich Ihr Angebot nach dem Schema günstig – mittel – teuer und erhöhen Sie so Ihren Umsatz.

Aus psychologischer Sicht sind Wartephasen kritisch einzuschätzen. Denn aus Kundensicht stellen sie einen Kontrollverlust dar und verdeutlichen die Abhängigkeit vom Dienstleister. Die gefühlte Wartezeit kann man aber gezielt verkürzen. Betritt ein Kunde Ihr Geschäft, und alle Verkäufer sind gerade im Gespräch, so kann ihm durch eine freundliche Begrüßung signalisiert werden: „Ich habe Sie gesehen und werde mich Ihnen gleich nach diesem Gespräch widmen.“ Der Kunde erhält somit eine Sicherheit sowie einen Zeithorizont, der ihm die Kontrolle zurückgibt.

Alternativ dazu bietet es sich an, dass Ihre Kunden schnell eine Broschüre in die Hand bekommen, um sich so die Wartezeit selber zu verkürzen. Dieses Prinzip wird zum Beispiel erfolgreich in Restaurants angewendet, indem der Gast eine Speisekarte bekommt oder noch besser: Einen kleinen Gruß aus der Küche. Die Wartezeit wird mit diesen Maßnahmen regelrecht zerstückelt und kommt den Kunden kürzer vor. Die Zufriedenheit mit Einkaufsstätte und -erlebnis steigt.

Apropos Wartezeiten: Starten Sie am besten noch heute. Wechseln Sie dazu in die Kundenperspektive und besuchen Sie Ihr eigenes Geschäft. Das macht nicht nur Spaß, sondern eröffnet Ihnen auch neue Perspektiven, wie Sie Ihre Fläche erfolgreicher inszenieren können. Eine Liste, wie Sie dabei am besten vorgehen, kann kostenlos angefordert werden unter info(at)implizit.de. (ts/and)