Grüne Branche

Hortensien: Tickt der Einkäufer anders als der Endkunde?

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Hortensien-Produktionsbetriebe vermarkten meist über Versteigerungen, Großhandel, Endverkaufsbetriebe und Floristen. Wir haben mit zwei Produzenten gesprochen, die darüber hinaus einen eigenen Ab-Hof-Verkauf anbieten. Spannend ist ihre Einschätzung, was Endverbraucher am Produkt Hortensie ganz besonders schätzen. Gibt es eine Diskrepanz im Vergleich zum Absatz über den Großhandel?

Werksverkauf innerhalb der Saison: „Zuspruch ist gigantisch“

Hortensien Spieker (Ibbenbüren) bietet eine große Auswahl an Sorten und Produktformen. Der Absatz erfolgt europaweit an Wiederverkäufer – hauptsächlich an Handelsbaumschulen. Da dem Betrieb ein regionaler Verkauf und der Kontakt zu den Privatkunden sehr am Herzen liegt, hat er darüber hinaus einen Werksverkauf innerhalb der Saison von März bis September in seine Verkaufsstruktur implementiert. „Der Zuspruch ist gigantisch groß“, freut sich Tim Spieker. „Wir werben einzig auf Facebook und suchen durch dieses Marketing-Instrument gezielt den Kontakt zum Endverbraucher.“

Der Kontakt zum Kunden sei wichtig, so Spiekers Einschätzung, da er auch Inspiration für Produktlinien für den Großhandel mitbringe. Spiekers erfahren, welche Herausforderungen und welche Freude der Endverbraucher mit Hortensien verbindet. Daraus lasse sich dann erschließen, wie man Pflanzen im Großhandel besser positionieren kann und welche Hilfestellung der Privatkunde benötigt. Außerdem setzt sich das Unternehmen regelmäßig mit seinen Großhandelskunden zusammen. „Wir überlegen gemeinsam, wie wir den Endkunden besser erreichen können und setzen die Anregungen mit um, die wir im Werksverkauf von unseren Endkunden bekommen“, berichtet Spieker. „Die Schlüsse, die wir dann aus den Gesprächen mit den Endkunden ziehen, setzen wir in Kooperation mit Züchtern um und versuchen, neue Sorten auf diese Merkmale hin zu prüfen.“

Ab Hof-Verkauf von Hortensien an vier Tagen in der Woche

Pellens Hortensien (Geldern) ist spezialisiert auf Hydrangea macrophylla und hat sich mit derzeit vier Marken am Markt etabliert. Für Wiederverkäufer bietet Pellens das ganze Jahr hindurch Rohware sowie blühende Fertigware an. „Für Privatkunden haben wir in der Blühware-Saison seit 2020 von März bis August von mittwochs bis samstags unseren Hofverkauf eingerichtet“, erzählt Andreas Pellens und berichtet von einem Kundeneinzugsgebiet bis rund 100 Kilometer dank Werbung auf Facebook & Co. Auch Tageszeitungsberichte über den Gewinn der Großen Goldmedaille auf der Bundesgartenschau in Erfurt oder ein Beitrag im TV-Morgenmagazin brachten einen Schub beim Ab-Hof-Verkauf.

„Wir bieten rund 40 verschiedene Sorten Hydrangea macrophylla in unterschiedlichen Topfgrößen und Preisklassen, außerdem Pflanztöpfe und Blumenerde“, sagt Pellens. Der Einkauf sei für den Endkunden denkbar einfach: Während der Öffnungszeiten suche er im Verkaufsraum seine Lieblingshortensien aus, errechne anhand der Preislisten den Endpreis, werfe das Geld passend in den dort hängenden Briefkasten. „Wir haben dafür keinen Mitarbeiter abgestellt“, zeigt Pellens auf und hofft auf die Ehrlichkeit der Kunden. „Bislang wurden wir nicht enttäuscht. Die Fehlbeträge sind marginal und stehen in keinem Verhältnis zu den Kosten, die wir für einen Hofverkauf-Mitarbeiter veranschlagen müssten“, schätzt Pellens ein.

Ketten wollen keine Marken von Produzenten und Züchtern bewerben

Anstelle einer persönlichen Beratung finden die Kunden verschiedene Plakate mit Pflanz- und Pflegetipps. Darüber hinaus empfiehlt Pellens seinen Blog mit aktuellen Tipps. Der Endkunde schaue vor allem nach Hortensien, „auf denen Farbe zu sehen ist“, greife zu großen Mix-Töpfen, interessiere sich zudem auf Ausstellungen und Hortensienfesten – wie beispielsweise regelmäßig im Juli (vor Corona) auf Schloss Moyland – für Pellens Hortensien-Marken. Dagegen suche der Handel eher nach Sorten, die für ihn austauschbar sind. „Ketten wollen beispielsweise ihre Eigenmarken platzieren und keine Marken von Produzenten und Züchtern bewerben“, so Pellens‘ Erfahrungen. Zudem sollen die produzierten Hortensien in das Werbepreisraster des Handels hineinpassen.

► Mehr über die Erfahrungen der beiden Hortensien-Produzenten lesen Sie in der Gärtnerbörse 4/2021. Darin stellen wir zudem eine ganze Reihe neuer Hortensien-Sorten vor und berichten über eine Versuchsreihe zur Torfreduzierung bei Hydrangea macrophylla sowie die Suche nach der geeigneten Kombination von Wachstumsregulatoren für das optimale Stauchen von Hortensien. Außerdem blicken wir auf vielversprechende Maßnahmen zu Bekämpfung von Botrytis-Knospenfäule an Hortensien.

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