Grüne Branche

Neue TASPO-Serie: Wirtschaftliche Kreativität

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In unserer neuen Serie wollen wir die wesentlichen Faktoren für eine erfolgreiche Unternehmensführung in Fachgeschäften untersuchen. All diese Erkenntnisse basieren auf einzelbetrieblichen Beratungen und Erfahrungen aus der Grünen Branche. Im ersten Teil geht es um den Einkauf, der im Einzelhandel der größte Kostenblock ist.

Falsche Mengen im Einkauf können dramatische Verluste bedeuten. Foto: beyond-flora

Beim Einkauf kommen eklatante Unterschiede zu anderen Branchen zutage. Die Beratungspraxis zeigt, dass dem Einkauf sehr häufig nur eine geringe Wichtigkeit beigemessen wird und er häufig unstrukturiert passiert. Der Einkauf ist der höchste Kostenblock im Einzelhandel! Wer hier fünf Prozent sparen kann, hat sofort höhere Erträge.

Welche Kriterien und Fragen gibt es grundsätzlich für den Einkauf?

Qualität: Auf den ersten Blick einfach, „immer nur das Beste“! Aber das stößt schnell an Grenzen – sind „13er-Töpfe Calluna Gardengirls“ immer die besten? Oder ist auch ein 12er Topf der gleichen Sorten perfekt? Sind nur Ecuador-Rosen ab Länge 7 das Beste, oder eine regionale Sorte im Sommer doch die beste Qualität?

Preis: Hier knüpft ja sofort wieder die Qualität an. Aber ist eine kleine, harte Primel zum günstigen Preis schlechter als die große Sondersorte? Sind orange Rosen wirklich günstig, wenn sie an der Versteigerung nicht laufen und dadurch dreißig Prozent billiger als die guten Farben sind?

Service & Nebenkosten: Ist der Online-Anbieter tatsächlich günstiger, wenn das warme Paket im Sommer erst spät kommt und alles noch „auf Wasser“ gestellt werden muss? Aber auch die „Großmarkt-Tour“ kostet Zeit und Geld, erst recht Fahrten mit Übernachtung und zwei Tagen nicht im Betrieb. Auf der anderen Seite bietet der fliegende Holländer mit eingeschränktem Sortiment kaum Möglichkeiten zur Differenzierung mit dem nächsten Wettbewerber, der nach mir angefahren wird!

Folgende Vorüberlegungen lassen sich zum „richtigen“ Einkauf anstellen:

  • Welche Kunden habe ich, welche möchte ich (zusätzlich) ansprechen? Eine Verbesserung der Kundenklientel braucht andere, oft höherwertige Ware. Wer die Produkte nicht ändert, baut schnell ein Haus ohne Fundament!
  • Preis-Leistung und Qualität sind aus Kundensicht entscheidend! Und so können gut eingebunden die orangen Rosen funktionieren, aber auch die kleine, knuffige Pflanz-Primel.
  • Nebenkosten müssen zumindest überschlägig einkalkuliert werden, um Schieflagen und falsche Kalkulationen zu verhindern.

Lieferanten und Sortimentsauswahl: Neben dem naheliegenden Punkt der Preis-Leistung ist aus meiner Sicht für den guten Fachhandel die beste Produktauswahl und Qualität bis ins Detail das entscheidende Kriterium für die Lieferantenwahl. Bei jedem interessanten Produkt, das der Wettbewerber nicht hat, ist der Preis zweitrangig. Wer in der Produktauswahl seine Kunden begeistert, bekommt das im wahrsten Sinne honoriert.

Kunden erwarten im Fachhandel auch das Besondere

Die Zeiten von Schmalspursortimenten, kombiniert mit etwas kreativer Floristik gehen zu Ende. Kunden erwarten im Fachhandel auch Größen und Sorten, die Sie nicht an jeder Ecke bekommen. Daher braucht der Fachhandel Lieferanten, die auch für Besonderes und Neues stehen.

Lieferanten mit nur 08/15-Sortimenten bringen wenig in der Ausrichtung als Fachgeschäft. In der Beratung sind mangelhafte Sortimente immer wieder Thema, weil so die Differenzierung im Markt allein von Kreativität und Service abhängt und damit oft in Summe zu schwach ist.

Ein wichtiger Punkt ist zudem die schnelle Verfügbarkeit und Abnahme der richtigen Mengen je Artikel und insgesamt. Wer hohe Reste hat, weil er immer wieder einzelne Artikel in zu hohen Mengen kauft, kauft den Verlust gleich mit ein. Während bei Keramik und Deko-Artikeln vielen das Problem gut bekannt ist, werden im Frischebereich diese Felder häufig übersehen.

Konzentration auf weniger Lieferanten

Generell empfiehlt sich die Konzentration auf weniger Lieferanten im Vollsortiment. So sind alle besser aufeinander eingespielt, der Einkauf und die Abstimmung ist regelmäßig und auch für den Lieferanten macht der beständige Kunde mehr Sinn.

Der komplette erste Teil unserer neuen Serie „Wirtschaftliche Kreativität“ ist in der TASPO 14/2018 erschienen. Darin schildert Autor Rupert Fey, Gründer der grünen Unternehmensberatung beyond-flora, wie der Einkauf richtig kalkuliert wird und warum falsche Mengen dramatische Verluste bedeuten können.