Grüne Branche

Personal: Seele des Geschäfts, oder größter Kostenblock?

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Welche Faktoren sind entscheidend für eine erfolgreiche Unternehmensführung in Fachgeschäften? Diese Frage wollen wir in unserer neuen Serie „Wirtschaftliche Kreativität“ beantworten. Im zweiten Teil geht es um Kalkulation und Personal: Ist es die Seele oder der größte Kostenblock des Geschäfts?

Die eigene Philosophie im Geschäft ist ab einer gewissen Größe nur mit gutem Personal umsetzbar. Foto: auremar/Fotolia

Wer zu hoch liegt, muss kürzen

In Businessplänen ist die Kalkulation des Personals immer relativ kurz. Es wird eine Zahl angenommen (beispielsweise 20 bis 25 Prozent vom Umsatz) – und mit dieser wird dann gerechnet: Je nach Modell mit Unternehmerlohn oder ohne. Wer zu hoch liegt, muss kürzen.

Zu einfach ist hier leider aber auch schnell falsch. Ich habe bisher nie erlebt, dass sich dieser Faktor so einfach annehmen lässt, da es eklatante Unterschiede in Struktur, Sortimenten und Kosten gibt. Auf der anderen Seite ist klar: Wer die Personalkosten nicht im Griff hat, hat letztlich keine Chance auf gute Erträge!

Wesentliche Faktoren rund um Personalkosten

Die Personalkosten sind im Wesentlichen durch folgende Faktoren beeinflusst:

Falsche Kalkulation der tatsächlichen Kosten pro Stunde: Nicht nur soziale Nebenkosten, auch Urlaubs-, Feier- und Fehltage müssen sauber eingerechnet werden.

Unzureichende Planung von Aufgaben und Kundenstrom: „Leider“ werden die meisten Umsätze gemacht, wenn es Richtung Wochenende oder/und Nachmittag geht. Für viele Teilzeitkräfte sind das jedoch nicht die bevorzugten Arbeitszeiten. Die zu knappe Personaldecke etwa am Freitag zur Stoßzeit kostet Kunden, die eventuell noch im Laden umdrehen, weil es zu lange dauert.

Fehlerhafte Kalkulationsansätze in den Sortimenten: Wer Sträuße zu niedrig kalkuliert, verstärkt dieses Sortiment immer weiter und vergrößert so sein Defizit, obwohl er gut verkauft. Eine zu hohe Kalkulation über alle Sortimente behindert im Gegensatz den Verkauf von reinen Handelsartikeln und macht beispielsweise Pflanzware unattraktiv für Kunden.

Ineffiziente Arbeitsverfahren: Jeder kennt es, dass einige Mitarbeiter die Arbeit in der halben „normalen Zeit“ schaffen, andere mit dieser Zeit aber immer noch nicht hinkommen. Hohe Reserven werden nicht genutzt, weil Erfahrung und Wissen um die richtige Technik und Methodik fehlen. Zu oft wird zugunsten einer vermeintlich guten Arbeitsatmosphäre auf Effizienz und Tempo verzichtet.

Kalkulation und Preisfindung

Bei der Kalkulation und Preisfindung gibt es seit vielen Jahren geradezu Glaubenskriege in der Branche. Ich empfehle einen differenzierten Weg statt einfacher „Schwarz-Weiß“-Denke. Und statt Standardaufschlägen macht eine eigene Datenerfassung (beispielhaft, nicht täglich) unbedingt Sinn.

Eine gute Kalkulation ist das Herzstück des betrieblichen Erfolgs! Drei Punkte sind am wichtigsten:

  • Jeder Verkauf sollte zum positiven Ergebnis beitragen: So führen Verschiebungen zwischen den Sortimenten nicht zur Schieflage beim Ergebnis.
  • Die Kalkulation muss leicht nachvollziehbar sein: Wenn nicht jeder im Team die Grundzüge beherrscht, machen Fehler die besten Ideen zunichte.
  • Es müssen wettbewerbstaugliche Preise erzielt werden: Was hilft die beste Kalkulation in der Theorie, wenn der Kunde es nicht bezahlt? Auf der anderen Seite machen Aufträge, die kein Geld verdienen, auch keinen Sinn für das Geschäft.

Es zeigt sich in der Beratung immer wieder: Wer die Kalkulation gut und plausibel macht, kann auch mit ruhigem Gewissen Aufträge ablehnen – weil er weiß, dass sie außer Arbeit keinen Ertrag bringen. In einer Zeit, wo Fachkräfte oft der begrenzende Faktor sind, macht ein „unter Preis“-Verkaufen noch weniger Sinn. Die vorhandenen Zeiten müssen ganz im Gegenteil möglichst hochwertig und gewinnbringend verwendet werden.

Tipps für zusätzliche Erträge

Neben einer soliden Grundkalkulation gibt es weitere, oft wenig genutzte Methoden für eine gesunde Kalkulation und Angebote in der Branche:

Kreativität und Idee bezahlen lassen: Oft gibt es trendige Ideen oder Zusammenstellungen, die gerade bei kleinen Artikeln ein oder zwei Euro extra wert sind. Schnell gemachte Mitbringsel aus Resten oder Saisonpflanzen bringen häufig erstaunliche Aufschläge und sind oft ein Zusatzverkauf zum eigentlichen Kaufanlass. Gute Geschenkverpackungen fügen häufig viel „Wert“ hinzu und kosten wenig.

Was würde der Kunde zahlen? Die Kalkulation muss die Basis sein, oft gibt der Kunde aber auch im Zweifel wesentlich mehr aus. Bei vielen Artikeln entsteht die Begehrlichkeit sogar erst durch den höheren Preis – vor allem bei originellem Design und Trendartikeln.

Statt kleinem Grundpreis lieber die Menge rabattieren: Wer Primeln statt zu 0,99 Euro dann besser zu 1,49 Euro und vier Stück für 5,00 Euro (oder einzeln zu 1,29 Euro und drei Stück für 3,00 Euro) verkauft, sichert Ertrag und erhöht seinen Umsatz. Das funktioniert in vielen Geschäften sogar bei Orchideen.

Kombinationen verkaufen, gegebenenfalls mit Preisvorteil: Sinnvolle Kombis laufen, beispielsweise ein Strauß ab 35 Euro und dann eine Vase zum Sonderpreis. Da der Vasenpreis kaum bekannt ist, ist hier ein Rabatt oft gut möglich oder kann vorher eingepreist werden.

Pflanze mit Dünger anbieten: Der Klassiker, wie das Pflegespray im Schuhgeschäft (und niemand hat den Preis der Pflegemittel je hinterfragt).

Fazit

Mitdenkendes Personal hat einen großen Wert: Die Personalkosten sind sicher der große Kostenblock – direkt nach dem Einkauf. Gutes, motiviertes und mitdenkendes Personal hat einen großen Wert und wird in Zukunft eher noch wichtiger. Die eigene Philosophie im Geschäft ist ab einer gewissen Größe nur mit gutem Personal umsetzbar. Das Bewusstsein, sein Gehalt mit den Kunden und Werkstücken selbst zu verdienen (im wahrsten Sinne), gehört unbedingt dazu.

Zahlen und Daten zu kennen, ist unverzichtbar: Meist sind die Nebenkosten den Angestellten nicht bekannt. Hier helfen Offenheit sowie der Wille zu neuen Ideen und kreativer Umsetzung. Es ist wesentlich anspruchsvoller, Kunden heute von der Leistung und Preiswürdigkeit zu überzeugen. Es ist dabei unverzichtbar, seine Zahlen und Daten zu kennen. Gute Unternehmer hinterfragen ihr Tun regelmäßig auch mit Zahlen und optimieren immer weiter.

Der komplette zweite Teil unserer Serie „Wirtschaftliche Kreativität“ ist in der TASPO 20/2018 erschienen. Darin zeigt Autor Rupert Fey, Gründer der grünen Unternehmensberatung beyond-flora, zudem eine überschlägige Kalkulation der Personalkosten, gibt Tipps zum effizienten Arbeiten und stellt mit Immergrün in Zeulenroda-Triebes ein erfolgreiches Praxisbeispiel vor.