Grüne Branche

Professionelles Marketing ist für den Erfolg entscheidend

Hans-Peter Holz und Heinz Manten sprechen auf dem diesjährigen Deutschen Gartenbautag über die Vermarktung von neuen Sorten. Für ihre neue Erikazüchtung "Beauty Queens" sind sie mit dem Innovationspreis in der Kategorie "Pflanze" vom Bundeslandwirtschaftsministerium ausgezeichnet worden. Einige Auszüge aus dem Interview mit Hans-Peter Holz und Stefan Kretschmar, begleitender Marketingberater, finden Sie nachfolgend vor.

Wie genau und durch welche Maßnahmen begleitet der Züchter die Markteinführung der "Beauty Queens"?

Holz: Das ist eine sehr komplexe Frage, da viele Entscheidungen schon lange vor der Markteinführung getroffen werden. Während der ganzen Züchtungsarbeit, die ja fast zehn Jahre in Anspruch genommen hat, habe ich den Markt ständig beobachtet. Alle Veränderungen und Trends waren wichtig. In dieser Zeit habe ich zum Beispiel meine Produktion von Tontöpfen auf grüne Plas-tiktöpfe umgestellt. Viele haben gelacht. Heute ist das ein Teil des Erfolges der "Beauty Queens".

Wie kann es ein kleiner Züchter schaffen, sich auch um Markteinführung und Marktpräsenz zu kümmern?

Holz: Er schafft es nicht allein. Unsere "Beauty Queens" sind ein Spitzenprodukt, das mit Sicherheit international bestehen kann. Aber die Spielregeln des europäischen Marktes verändern sich schnell und sind sehr komplex. Außerdem verkaufen wir unsere Pflanzen über verschiedene Handelswege. Da ist gute Beratung im wahrsten Sinne des Wortes "Gold wert". Und natürlich fehlt die Zeit. Wir müssen uns weiterhin intensiv um die Produktion kümmern. Unsere Kunden erwarten in jeder Saison Qualitätsverbesserungen, neue Sorten, neue Farben, differenzierte Blühzeiten, um nur einige Aspekte zu nennen.

Wo kommen die Marketingideen her?

Kretschmer: Marketingideen müssen originell, maßgeschneidert und immer Teil eines Gesamtkonzeptes sein. Aber vorrangig werden sie entwickelt, um Kundenbedürfnisse zu befriedigen. Erst dann sind sie erfolgreich. Das Beauty Case beispielsweise, die Produktinformation der Beauty Queens, unterstützt den Abverkauf der Großhändler, die damit ihren Kunden die Produkte auch außerhalb der Saison, verkaufsfördernd präsentieren. Nicht zuletzt sind gute Marketingideen die Grundlage einer guten Öffentlichkeitsarbeit. Nur so sind und bleiben die "Beauty Queens" im Gespräch.