Grüne Branche

Serie Good News: Expansion Schritt für Schritt

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Erzeugerbetriebe schließen, die Anbauflächen werden aber von anderen Unternehmen übernommen – diese Entwicklung gibt es in vielen Teilen Deutschlands. Gut darstellen lässt sich das am Beispiel von Arno Albers, einem der weit über die Metropolregion Hamburg hinaus bekannten Zierpflanzenproduzenten.

Die Zierpflanzenproduzenten Ingrid und Arno Albers bedienen sich für den Absatz größerer Produktionsmengen der Verkaufsplattform Blumengroßmarkt. Foto: BGM Hamburg

Als er 1984 in den schwiegerelterlichen Betrieb eintrat, wurden dort auf rund drei Viertel Hektar hauptsächlich Rosen gezogen. Heute verfügt das Unternehmen über vier Hektar Fläche, in nur einer Generation hat sich die Unternehmensgröße also mehr als verdreifacht.

Albers beschäftigt zahlreiche seiner Vorgänger weiter

Diese Expansion erfolgte Schritt für Schritt. Häufig wurden kleinere Flächen hinzugenommen, denn „viele Erzeuger produzierten im Nebenerwerb“, erinnert sich Arno Albers. Zahlreiche der Vorgänger wurden von ihm in den Folgejahren noch weiter beschäftigt, „das waren unsere besten Mitarbeiter, da sie sich mit der Aufgabe identifizierten“. Und neben der Identifikation und Motivation brachten sie noch das gärtnerische Know-how mit.

Mehr Fläche bedeutet mehr Ware – und die muss natürlich abgesetzt werden. Arno Albers ging zwei Wege. Neben seinem Verkauf auf dem Blumengroßmarkt Hamburg suchte er neue Kunden (etwa Filialbetriebe und Abnehmer in Berlin oder Bremen), die im Vergleich zum klassischen Floristikgeschäft größere Mengen abnahmen. „Wer expandiert, muss aus dem eigenen Betrieb hinausgehen, neue Kunden suchen, sehen, was in anderen Betrieben passiert, auf Ausstellungen Neuigkeiten entdecken“, ist Arno Albers überzeugt.

Internen Handel auf dem Blumengroßmarkt Hamburg ausgeweitet

Der zweite Weg war eine Ausweitung des internen Handels auf dem Blumengroßmarkt. Wenn viel Ware da war, wurde diese an Handelsbetriebe auf dem BGM verkauft. Andererseits konnte Arno Albers dann, wenn er wenig eigene Erzeugerware zur Verfügung hatte, von diesen Handelsunternehmen Produkte beziehen. Wie der Volksmund sagt: Eine Hand wäscht die andere.

„Der interne Handel auf dem Blumengroßmarkt ist sehr intensiv, das wird oft unterschätzt“, meint dazu Klaus Bengtsson, Marketing-Referent des Blumengroßmarktes Hamburg. Das ist auch in Düsseldorf nicht anders. „Interner Handel funktioniert vor allem dann, wenn es zwischen Verkäufer und Käufer eine enge Beziehung gibt und der Handel nicht grundsätzlich auf die Preisfrage reduziert wird“, sagt Peter René Hecker, Geschäftsführer des BGM Düsseldorf.

Hecker spricht aus Erfahrung, er hat als Erzeuger lange Jahre auch vom internen Handel auf den Blumengroßmärkten profitiert. Nicht anders ist die Situation auf den Blumengroßmärkten in Mannheim und Dortmund – interner Handel gehört, insbesondere wenn viel Erzeugerware vorrätig ist, zum Tagesgeschäft.

Expansion allein durch klassische Neukundengewinnung kaum möglich

Der Absatz einer immer größeren Produktion war für Arno Albers also möglich, weil er sich der Plattform Blumengroßmarkt bedienen konnte. Nur durch klassische Neukundengewinnung wäre die Expansion so kaum möglich gewesen. Beziehungsweise wäre die Abhängigkeit von einigen großen Abnehmern mit all den Folgen für die monetären Verhandlungen möglicherweise ungesund geworden.

Begleitet wurde die Zunahme der Anbauflächen durch einen fortwährenden Wechsel im Sortiment. Rosen raus, Eustoma rein lautete eine der frühen Entscheidungen. Wobei es nicht nur um die Frage nach Trend-Produkten ging, sondern ebenfalls um die Arbeitsintensität. „Rosen sind wie kleine Kinder, man muss immer präsent sein“, weiß Albers. Gerade aber in einer Sieben-Tage-Woche sieht er eines der größten Hindernisse, wenn es um die Attraktivität des Berufsbildes geht.

Die Sortimentsanpassung drehe sich „auch immer schneller“, meint der Hamburger Gartenbau-Unternehmer. Er schätzt, dass er in den drei Jahrzehnten die komplette Produktpalette zwei-, dreimal „umgeschlagen“ hat. Eustoma, Zier-Kürbisse, Bartnelken, Ziergräser, Stauden, Löwenmaul und Astern sind heute einige seiner Fokus-Produkte. Die in dieser Breite in den angestrebten Mengen ohne die Flächenexpansion in der Vergangenheit nicht hätten produziert werden können. Wobei die Produktbreite immer auch ein gewisses Maß an Sicherheit für das Gesamtunternehmen mit sich brachte.

Gute Chancen für regional orientierte Gartenbau-Unternehmen

Doch auch wenn die Anbauflächen im Mikrokosmos Vier- und Marschlande durch die Initiative von Unternehmern wie Arno Albers nicht rapide abgenommen haben – es gibt natürlich auch viele gegenläufige Beispiele. Etwa renommierte Rosenproduzenten, die sich komplett auf den Handel verlegt haben. Perspektivisch sieht Arno Albers aber gute Chancen für regional orientierte Gartenbau-Unternehmen, da sich das „Konsumentenverhalten und somit auch die Einkaufspolitik“ ändere.

Der komplette Beitrag über Arno Albers und seine Expansion ist im Rahmen unserer Serie „Good News“ in der TASPO 30/2016 erschienen. Ein Exemplar der Ausgabe können Sie per Mail bei Melanie Schuhmacher bestellen.