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Ab in den Warenkorb – Gehölze im Onlinehandel

Login: Erwerbsgärtner/ Hobbygärtner – Online-Beispiele aus Schleswig-Holstein
Seit der letzten Fachmesse Baumschultechnik sind 6 Jahre vergangen. Eine Zeit in der sich im Bereich Onlinevermarktung für Gehölze bei den Holsteiner Baumschulen einiges getan hat.

Das betrifft nicht nur den Absatz an Hobbygärtner, sondern auch an Profis, im sogenannten B2B-Geschäft. Was genau und wie verschieden Zielgruppen online angesprochen werden, zeigen einige Baumschulen des BdB-Landesverbandes Schleswig-Holstein.

Beispiel 1: Baumschule Dieter Biermann & Sohn

Michael Biermann führt in dritter Generation den Produktionsbetrieb Dieter Biermann & Sohn in Tangstedt. Vor sieben Jahren war er es leid, die vielen Endverbraucheranfragen, vor allem nach wurzelnackten Heckenpflanzen nicht ausreichend bedienen zu können. So beschloss er 2005 kurzerhand, ein Onlinegeschäft aufzubauen. Zu dieser Zeit waren bereits viele Baumschulen deutschlandweit für den Gartenfreund online, aber gerade mit den wurzelnackten Gehölzen hat Biermann seine Nische am Markt gefunden und in den letzten sechs Jahren ausgebaut. Die „Wurzelnackten“ gehen in „Massen“ weg, so Biermann. Saisonal sind es rund 60 % der Gehölzauslieferungen. Für ihn waren sie die „Eintrittskarte“ zum Onlinehandel.

Circa 20 % des Online-Umsatzes tätigt Biermann mit Fachkunden wie dem Galabau. Der Großteil des Umsatzes (80 %) entfällt auf die Hobbygärtner, größtenteils in Deutschland (80 %) und Europa (20 % Schweiz, Österreich, Skandinavien). Die anfängliche Blauäugigkeit hat sich, wie Biermann rückblickend einschätzt, gelohnt. Feste Logistiker, eine speziell entwickelte Software mit festangestelltem Programmierer, detaillierte Kundeninformation und der Aufbau von drei deutschen Vermarktungsplattformen belegen neben dem Ausbau des Betriebsgeländes das starke Wachstum. Das Sortiment im Shop umfasst ausschließlich Gehölze und Stauden, weniger Gartenzubehör. Besondere Nachfrage genießen Bodendecker, Heckenpflanzen, Hausbäume und Stauden.

Beispiel 2: Baumschule Lehmann
Unter Baumschulbetrieben noch eher untypisch ist ein Business to Business (B2B) Onlineshop. Schätzungsweise drei Viertel der Baumschulen haben mittlerweile eine Homepage, informieren über Unternehmen sowie Produkte und stellen zum Teil ihre Vorrats- bzw. Sortimentsliste online. Baumschule Lehmann aus Bokholt-Hanredder war das auf Dauer zu wenig. Animiert durch Baumschulen in Nachbarländern und persönlichen Anfragen von Kunden, entschied sich Lehmann für einen B2B-Shop und ging damit im August 2011 online. Auf www.baumschule-lehmann.de/shop sind immer die aktuellsten Gehölze in „Echtqualität“ bildlich sichtbar und per virtuellen Warenkorb sofort bestellbar, was besonders für Lehmanns Hauptkundengruppe den Fachgarteneinzelhandel interessant sei, so Gabriele Lehmann. Neben der eigenen rationelleren Auftragsabwicklung, die beiden dringlichsten Argumente für die Seite. Noch sei aber der Shop zu frisch, vieles müsse optimiert werden, sodass es für ein Resümee zu früh sei. Aus Lehmanns Sicht hat B2B in der Baumschulbranche Zukunft, genauso wie es sich auf Endverbraucherebene entwickelt hat und da spricht Lehmann aus Erfahrung.

Nach rund 2-jähriger Laufzeit der Schlüter-Homepage ist das Verhältnis der Kundenfrequentierung: 40% Katalogbestellung (über Telefon, Fax oder E-Mail) zu 60% Onlineshop, mit steigender Tendenz. Im Vergleich zu Biermann vermarktet Schlüter fast ausschließlich Containerpflanzen. Saisonal bedeutend unter den wurzelnackten Gehölzen sind Rosen und Obst. Aufgrund der Artikelbreite ist der Eigenproduktionsanteil wesentlich geringer als bei den Handelskunden, die über die Baumschule Lehmann direkt einkaufen. Dort liegt der Eigenproduktionsanteil bei 95%.

Den ganzen Artikel mit weiteren Beispielen lesen Sie in Ausgabe 07/ 2012 Deutsche Baumschule.