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Content-Marketing: Teil 4 – der automatische Verkauf

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Im vierten Teil unserer Content-Marketing-Serie kurz zurück zu unserer Eingangsfrage: Was genau ist eigentlich das Neue und Andere an digital gesteuerten Marketing-Prozessen? Warum müssen wir unter Einfluss des Internet Marketing neu lernen? Was hat sich so radikal verändert?

Die digitale Generation von Kunden trifft Kaufentscheidungen zunehmend allein. Mit richtigem Content-Marketing können Unternehmen dennoch nach Kunden angeln. Foto: tumsasedgars/Fotolia

Von der Buyer-Persona zur Customer Journey: wozu die Mühe?

Die Teile 1 bis 3 unserer Content-Marketing-Serie schnell nochmal in Kurzfassung: Wir haben eine Buyer-Persona definiert, die uns dabei hilft, unsere Wunschkunden genau da abzuholen, wo sie sind. Anschließend haben wir viele nützliche digitale Köder gesammelt, die den Wunschkunden zu uns führen.

Schließlich haben wir die Köder so ausgelegt, dass sie unsere Interessenten auf eine Reise schicken: Startpunkt ist das Interesse, Ziel ist der Kauf (oder Auftrag), also die Verwandlung des Interessenten in einen Kunden. Warum eigentlich all die Mühe? Wohin steuert der digitale Verkaufsprozess und was ist sein Kern?

Alles geht jetzt vollautomatisch

Die Antwort steckt in dem Zauberwort „Automatisierung“. Die Mühe mit Buyer-Personas, den genau stimmigen Inhalten an den genau richtigen Orten, an denen unsere Wunschkunden nach Informationen suchen, schließlich die Steigerung der Relevanz und der Qualität dieser Inhalte – all das geschieht mit den richtigen digitalen Werkzeugen vollautomatisch.

Am Anfang steht eine gut auf die Buyer-Persona abgestimmte Content-Strategie, am Ende – im digitalen Idealfall – online getätigte Käufe (oder Abschlüsse, oder Beauftragungen, oder was immer wir am Ende vom Wunschkunden haben wollen). Oder noch einfacher: Oben in den Trichter kommen Adressen und Kontakte, unten fallen Kunden heraus!

Die digitale Reise und der analoge Verkäufer

„Automatisch“ heißt in diesem Zusammenhang ohne Betreuung, ohne einen Verkäufer. Ohne dessen Beratung, seine physische Präsenz, ohne seine Regie über den gesamten Verkaufsprozess. Genau hierin liegt der Paradigmenwechsel: Die digitale Customer Journey übernimmt und automatisiert einen großen Teil des Vertriebsprozesses.

Sie schafft Vertrauen, informiert, berät, zeigt Vorteile gegenüber Mitbewerbsprodukten auf – kurz sie tut genau das, was auf der analogen Seite der Welt ein Verkäufer tat. Beziehungsweise in vielen Branchen immer noch tut, denn in welchem Maße die digitalen Verkaufswerkzeuge die analogen ersetzen, ist von vielen verschiedenen Faktoren abhängig:

  • Wie komplex ist das Produkt?
  • Wie erklärungsbedürftig ist die Dienstleistung?
  • Kann der Verkauf mit ausschließlich digitalen Mitteln überhaupt funktionieren – ohne andere Sinne, ohne An- und Ausprobieren oder Probefahren?

Die verlässliche Antwort liefert ein Blick in die großen E-Commerce-Plattformen. Denn was digital vermarktet werden KANN, das WIRD auch digital vermarket. Und komplexere Verkaufsaufgaben werden zunehmend von immer komplexeren Digitalwerkzeugen erledigt.

Der Verkäufer – ein Auslaufmodell?

Vor allem zwei Dinge lassen sich angesichts dieses großen digitalen Verkaufsumbruchs festhalten: Erstens: Das Internet lässt Marketing und Vertrieb – viel mehr als in der analogen Welt – immer weiter zusammenrücken und wird sie in Zukunft zu einer Einheit verschweißen. Zweitens: Mindestens ebenso sehr wie Marketing muss man Vertrieb neu denken, denn der klassische Vertrieb ist ein Auslaufmodell.

Der Kunde von heute hat sich vor einem Verkaufsgespräch – wenn ein solches überhaupt noch stattfindet – sehr ausführlich im Internet informiert. „Wenn mein Kunde vor einem Termin bereits stundenlang im Internet gesurft hat, wie soll ich ihn dann überhaupt noch beraten?“, fragte mich letztes Jahr ganz verzweifelt ein Software-Verkäufer alter Schule.

Digitale Kunden-Generation trifft Kaufentscheidung zunehmend allein

Er lebt noch in der ganz und gar analogen Welt, in der ein Verkaufsgespräch neben der Vertrauensbildung darin besteht, sehr viel Detailwissen und Zusatzinformation über den Kunden auszuschütten. Oft auch mehr als der Kunde in dem Moment will, er kann ja nicht selbst dosieren.

Die digitale Generation von Kunden will das nicht. Sie will Informationen selbst dosieren. Sie ist bestens informiert – manchmal sogar besser als der „analoge Verkäufer“ – und trifft die Kaufentscheidung zunehmend allein. Nicht ganz allein, aber auf jeden Fall eher vorm Bildschirm als vorm Verkäufer.

Unsere Expertin Heike Hoppe beleuchtet regelmäßig für TASPO Online, wie Unternehmen durch richtiges Content-Marketing nach Kunden angeln.