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Mit Schnittblumen richtig Geld verdienen

Mit dem Ideenstraußkonzept will Marketingberaterin und PR-Managerin Birgit Jacquemin den gärtnerischen Einzelhandelsbetrieben mit Floristik Wege zu mehr Wirtschaftlichkeit im Schnittblumenverkauf nahe bringen. Ein Jahr lang ließ sie das Konzept von einigen Pilotbetrieben testen, um es nun einer breiteren Öffentlichkeit vorzustellen. Auch die Friedhofsgärtner im Nordwestdeutschen Gartenbauverband hatten die Beraterin auf ihrer Jahrestagung mit diesem Thema zu Gast. Die Schnittblumenabteilung in einem Einzelhandelsbetrieb ist allzu häufig ein Verlustbringer. Wenn möglich, wird sie wegen des hohen Kostendrucks eliminiert. Wo die wichtigsten Ursachen für die Verluste sind, hat Jacquemin mit einer Erfa-Gruppe herausgefunden: Zum einen sind es gestiegene Einkaufspreise seit der Euro-Umstellung, zum anderen aber die Personalkosten bei der Erst- und Zweitversorgung der Schnittblumen (1250 beziehungsweise 95 Stunden pro Jahr), für das Anschneiden. Das Binden der Sträuße kommt anschließend noch hinzu. Weitere Ursachen liegen im Warenverderb und in Rechenfehlern im Bedienungsgeschäft. Der Verlust durch falsche Kalkulation beträgt nach Angaben von Jacquemin rund 43 460 Euro jährlich (17 Prozent Mindereinnahme) bei einem Jahresumsatz von 255 000 Euro. Da erfahrungsgemäß Schulungen in diesem Bereich langfristig nichts bringen und erhöhte Aufschlagsätze wegen der großen Konkurrenz an Alternativprodukten am Markt nicht durchsetzbar sind, hat die Beraterin ein anderes Management-Modell für Schnittblumenabteilungen entworfen, bei dem die beiden Kostenfaktoren Wareneinsatz und Personalkosten anders gehandhabt werden: das Ideenstraußkonzept. Rationalisierung durch Fertigsträuße führt zu einer Kostenersparnis. Das verbesserte in den 25 teilnehmenden Pilotbetrieben den Rohertrag um bis zu acht Prozent (bessere Kalkulation) und steigerte die Umsätze um bis zu 25 Prozent. Für die Umsetzung muss sich der gärtnerische Einzelhandel Methoden bedienen, die in anderen Branchen schon länger üblich sind. Der Bedarf des Kunden steht dabei im Mittelpunkt. Der Kunde:

- braucht Orientierungshilfe in der übersättigten Konsumlandschaft durch Themenbündelung (à la Tchibo),

- schätzt die Bequemlichkeit durch weniger Stress bei der Auswahl aus einem reduzierten Sortiment (Aldi-Prinzip),

- schätzt die Zeitersparnis, weil die Bindezeit wegfällt.

Der Florist also:

- muss sein Angebot durchleuchten und zielgruppenspezifisch ausrichten,

- eine Themenbündelung vornehmen, indem er (Tchibo-Prinzip) Abwechslung bietet und die Produkte in einen Sinnzusammenhang stellt,

- die Leistung (Aldi-Prinzip) für den Kunden berechenbar und zuverlässig machen, was gegenwärtig meist nicht der Fall ist,

- seinen Schnittblumeneinkauf nach dem "Chefkochprinzip" organisieren, das heißt, das "Menü" (die Straußkompositionen) planen und nach dem Einkaufszettel einkaufen. Das halbiert die Zeiten für das Einkaufen, bildet im Gegenzug Zeitreserven für andere Aufgaben und reduziert den Verderb, weil Spontankäufe minimiert werden,

- sollte sich ein Kühlhaus für die Warenlagerung anschaffen,

- und durch interne und externe Kommunikation die Veränderungen erst den Mitarbeitern und anschließend der Kundschaft nahebringen.