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Reduziertes Sortiment - pro und contra

Das eigene Sortiment zu reduzieren, kann für den grünen Fachhandel eine Möglichkeit sein, den Umsatz zu steigern. Welche Gründe sprechen dafür, das Sortiment einzuschränken, und welche dagegen? Das fragte die BBE-Unternehmensberatung (Köln) bundesdeutsche Blumenfachgeschäfte und Gartencenter im Anschluss an die im TASPO GartenMarkt an dieser Stelle geführten Diskussion. Hier die Ergebnisse.

An erster Stelle der Argumente für eine Einschränkung des Sortimentes nannten die Befragten die Übersichtlichkeit (21 Prozent), gefolgt von dem Hinweis, weniger Angebote erleichterten dem Kunden die Kaufentscheidung, viele Angebote überforderten ihn (elf Prozent). Immerhin mehr als ein Zehntel (zwölf Prozent) kann schon auf eigene positive Erfahrungen mit Sortimentseinschränkungen zurück blicken. Eine Sortimentsreduzierung vermindere auch Lagerfläche und Lagerkosten, meinten zehn Prozent der Befragten. Dann folgten Mehrfachnennungen wie "einfachere Warenwirtschaft" und "Qualität statt großer Auswahl" sowie "weniger Investitionen nötig" (je fünf Prozent). Ein kleineres Sortiment könne den Umsatz vor allem bei Hartware erhöhen, dieser Meinung waren vier Prozent. Es folgten Einzelnennungen von Argumenten wie "einfachere Logistik", "leichtere Produktpflege bei Grünpflanzen" (je drei Prozent), "zu große Auswahl führt zu Ladenhütern, die sind schlecht für das Image" , "weniger gebundenes Kapital" (je zwei Prozent), "Wegfall der frühen Vororder", "Kernkompetenz herausstellen", "ein klares Sortiment mit Wiedererkennungswert hilft dem Kunden", "Sortiment lässt sich schneller auswechseln" und "weniger Arbeitsaufwand" (je ein Prozent). Je ein Gartencenter war der Auffassung, eine Reduzierung müsse in der Tiefe, nicht in der Breite erfolgen und die Reduzierung innerhalb einer Warengruppe erleichtere die Beratung.

Der Haupteinwand gegen ein reduziertes Sortiment kam von einem knappen Drittel der Befragten: Dieses hält dagegen, dass der Kunde vor allem wegen der großen Auswahl zu ihnen komme, Vielfalt im Bereich Grün sei ein positives Aushängeschild und diene der Abgrenzung zur Konkurrenz wie Baumärkten (insgesamt 31 Prozent der Nennungen). Es drohe der Wegfall von Kunden und damit ein eingeschränkter Kundenstamm: "Zu wenig Alternativen schrecken Kunden ab, sie denken an Geschäftsaufgabe oder ähnliches" (26 Prozent). Ein weiterer großer Teil äußerte die Befürchtung, die oft sehr unterschiedlichen Kundenwünsche mit einem kleineren Sortiment nicht erfüllen zu können und Lücken im Sortiment zu haben (18 Prozent) beziehungsweise den Kunden weniger zu Neben- und Spontankäufen anzuregen/Schnäppchenjägern und Käufern von Ladenhütern weniger bieten zu können (elf Prozent). Ein vielschichtiges Sortiment erst schaffe Atmosphäre, meinten fünf Prozent der Befragten, und viele Raritäten lockten Kunden an (zwei Prozent). Drei befragte Unternehmen zogen deshalb ihr eigenes Resumee: "Besser strukturieren statt reduzieren!".