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Weniger ist immer mehr: Aktives Verkaufen heißt, den Kunden führen, nicht überfordern

Erst die Zielgruppe in der Kundschaft festlegen, dann über die entsprechend passende Ware entscheiden und erst zuletzt über Warenträger, über Umbaumaßnahmen und technische Details nachdenken. Diese Reihenfolge zum aktiven Verkaufen empfiehlt Verkaufsförderer und visueller Gestalter (Ludwigsburg) Dirk Riedmüller. Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten, wenn Pflanzen und Blumen zu Luxusprodukten für den Kunden werden, brauchen sie eine aktivere Präsentation, die den Absatz unterstützt, sagte er Anfang Dezember vor rheinischen Einzelhandelsgärtnern. Er empfiehlt, die Kunden genau zu kontrollieren, wie sie durch das Geschäft gehen, genau hinzugucken, wo die Kunden stehen bleiben, was sie näher betrachten und was sie anfassen. Allerdings, so warnte er auch, es dauert ein gutes Jahr, bis man genau weiß, was die Kunden wollen. Bis dahin lohnt es sich, zu experimentieren. Er rät zu schnellem Handeln und flexiblen Einstellen auf die Wünsche der Kundschaft, denn die Kunden verändern sich ständig. Und der optische Eindruck bestimmt zu 100 Prozent das Kaufverhalten. Die Kunden müssen geführt werden. Da die Kundschaft in der Regel heute schon alles hat, ist das Wichtigste, sie in die richtige Stimmung zu versetzen und Gefühlswelten zu schaffen. "Man muss mit den Kopf der Kunden denken", so Riedmüller. Oft sehe man in den Verkaufsräumen eine hallenartige Atmosphäre, vollgestopft mit Waren im unteren Bereich, mit vielen kleinen Dekorationsartikeln und Accessoires. Um den Käufer in Stimmung zu bringen, damit er sich in Sekundenschnelle für ein Produkt entscheiden kann, sei es besser, ihn zu führen, beispielsweise durch abgehängte Raumteiler. Große plakative Dinge bringen Ruhe und eine Aufteilung des Raumes. Spannbänder, zwei oder drei Plakate zusammen, schaffen ebenfalls Atmosphäre. Wichtig ist, dass der Kunde wiederkommt, dazu muss er sich an einzelne Artikel erinnern können. Aber nur ungefähr zehn Gegenstände kann sich der Kunde merken. Das bedeutet, so Riedmüller: "Weniger ist mehr." Die Geschäfte sollten daher großzügig Waren auf einzelnen Marktflächen einrichten, diese intensiv bewerben und dort die Ware richtig präsentieren.